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5 dicas para vender ao vivo com o live commerce

por Paulo Fernandes Maciel

Live commerce: 5 dicas para vender ao vivo e turbinar o faturamento com interatividade e conexão emocional

Transmitir, interagir, vender. Essa é a tríade que está transformando o varejo digital com o crescimento acelerado do live commerce, modelo de vendas ao vivo que une entretenimento e consumo em tempo real. A tendência, consolidada no mercado asiático, avança rapidamente no Brasil, especialmente nos segmentos de moda, beleza e eletrodomésticos.
Segundo a Allied Market Research, o mercado global de live commerce deve ultrapassar US$ 2 trilhões até 2030, com destaque para países emergentes. Já no Brasil, a ABComm aponta que as lives de venda convertem até 10 vezes mais que os modelos tradicionais de e-commerce.

Diretor-executivo da Petina Soluções Digitais, startup pioneira na gestão de marketplaces, com foco na digitalização de empresas do varejo físico, dá dicas para apostar na modalidade de live commerce e alavancar as vendas no e-commerce

No cenário nacional, a Shopee teve papel determinante ao trazer essa cultura para o Brasil e já registra taxas de conversão superiores à média do e-commerce tradicional, impulsionando a adoção do formato por pequenos e médios lojistas. Mais recentemente, o TikTok Shop foi lançado oficialmente em 8 de maio de 2025: ainda sem estatísticas consolidadas, a nova funcionalidade é vista como a grande aposta do mercado para potencializar vendas por meio da forte comunidade de criadores da plataforma.

Live commerce

“O cliente quer ser ouvido, ver o produto em uso, tirar dúvidas ali na hora. Isso cria uma relação mais próxima e de confiança. É como voltar a comprar com o atendimento de loja física, só que no digital e em escala”, explica Rodrigo Garcia, fundador e Diretor da Petina Soluções Digitais. Com base na experiência da empresa, Rodrigo compartilha cinco práticas essenciais para quem quer usar o live commerce de forma estratégica e eficiente:

Planeje com antecedência


Defina o objetivo da live (lançamento, queima de estoque, engajamento) e crie um roteiro fluido com começo, meio e fim. Use storytelling e demonstre os produtos com naturalidade. “Live sem roteiro é show sem ensaio. Quando você planeja, transmite confiança e prende o público até o final”, afirma Garcia.

Interaja o tempo todo


Mantenha o chat ativo, leia comentários, responda dúvidas ao vivo e estimule a participação do público com enquetes ou desafios rápidos. “As pessoas querem ser vistas. Quando você responde no ao vivo, cria conexão real com quem está do outro lado”, destaca.

Ofereça vantagens exclusivas
Aposte em cupons, brindes ou combos válidos apenas durante a transmissão. O senso de urgência é um dos gatilhos mais poderosos das lives. “Promoção que vale só na live dá aquele empurrãozinho final para converter. É onde a audiência vira cliente”, comenta.

Invista em uma boa estrutura para uma boa Live commerce


Som, iluminação, câmera e conexão estável fazem toda a diferença. Lives mal produzidas geram abandono e passam uma imagem de falta de profissionalismo. “Você pode ter o melhor produto, mas se a live estiver escura ou travando, ninguém vai ficar. Qualidade técnica é respeito com quem assiste”, reforça.

Analise os resultados e otimize


Avalie dados como tempo médio de visualização, cliques em links, produtos mais comentados e taxa de conversão. Isso ajuda a aprimorar as próximas transmissões. “Live é teste e aprendizado. Cada métrica te dá uma pista de como melhorar na próxima”, avalia.

A força do live commerce no comportamento de consumo

De acordo com relatório da McKinsey, 70 % dos consumidores que assistem a uma live de vendas fazem pelo menos uma compra na sequência. O formato também aumenta o tempo de navegação nas lojas e reduz a taxa de abandono de carrinho.

Além disso, o modelo se alinha ao comportamento da geração Z e dos millennials, que valorizam a autenticidade, a conexão direta com marcas e a praticidade da compra sem sair da plataforma (seja Instagram, TikTok, YouTube ou sites integrados).

“O live commerce aproxima. Ele transforma a marca em uma pessoa de verdade, com rosto, voz e história. E hoje, vender é sobre criar vínculo, não só preço”, acrescenta Garcia.

E o que vem por aí?

Com a chegada da COP30 ao Brasil em 2025 e o foco crescente em consumo consciente, o live commerce também pode se tornar um aliado da sustentabilidade, reduzindo devoluções, educando consumidores ao vivo e dando visibilidade a pequenos produtores.

O formato tende a se consolidar como parte das estratégias de social commerce, onde redes sociais deixam de ser só vitrine para se tornarem canais de venda e relacionamento.

“A venda ao vivo é uma ponte entre o consumidor e um novo jeito de consumir: mais transparente, responsável e conectado com causas reais. Não é só sobre vender mais, é sobre vender melhor, com propósito, diálogo e menos impacto”, finaliza.

Sobre a Petina

Fundado em 2015, o Grupo Petina é pioneiro na gestão de negócios online para indústrias e importadores nos principais marketplaces do Brasil e do exterior. Com foco em performance e eficiência operacional, já atendeu mais de 4000 clientes, incluindo marcas como Nike, Scala, Lupo, Guess, Puket, ASICS, Any Any, The North Face e WCT Fitness. A empresa foi eleita Melhor Consultoria pelo Mercado Livre em 2021 e 2022 e é responsável por mais de R$ 1,5 bilhão de GMV ao ano, além de contar com quatro escritórios físicos em regiões estratégicas. O principal objetivo da Petina é apoiar empresas na digitalização do negócio com foco em crescimento de vendas, unindo estratégia, operação e tecnologia para entregar resultados com eficiência.

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