É importante que o planejamento de vendas para 2021 esteja alinhado com o “novo normal” que tanto tem sido falado nos últimos tempos. Deste modo, algumas ações podem ser determinantes para que este seja um ano mais positivo e caberá às empresas e seus profissionais de vendas a adoção de novas práticas de abordagem e sondagem comerciais adequadas para cada cliente, sempre considerando suas características e necessidades específicas.
O especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, Maucir Nascimento, detalhou quais são os erros que podem impactar nas vendas em 2021, e ele trouxe algumas lições que certamente serão determinantes para o sucesso ou fracasso.
Utilizar padrões de abordagens genéricos
Parece repetitivo e soa até clichê, mas ouvir as necessidades do cliente é o primeiro passo para iniciar uma negociação que possa render bons resultados. Deixar de lado abordagens padronizadas e genéricas é imprescindível neste novo cenário.
Na verdade, já era essencial antes mesmo da pandemia. Nascimento lembra que, em uma abordagem comercial, deve-se falar apenas os aspectos que são interessantes para o cliente. “É preciso ter a sensibilidade de mapear as necessidades e características do cliente e manter o foco nisso”, explica.
Apesar de serem indispensáveis desde sempre, as palavras rapport e empatia devem ser prioridade em 2021. Afinal, “gerar conexão com o cliente é meio caminho andado para o fechamento de um bom negócio”.
Um profissional de vendas precisa se adequar a cada cliente e suas peculiaridades, e ser capaz de conversar com os mais variados tipos e pessoas de forma didática, simples e eficiente.
Não conhecer bem o cliente
Mais um erro inadmissível. Buscar o máximo de informações sobre o cliente antes de uma abordagem comercial é uma regra que nunca deveria ser quebrada.
Pode até parecer óbvio, mas infelizmente chegar até o cliente às cegas ainda é muito comum em algumas situações, onde nem sempre o comercial tem acesso a todas as informações necessárias para um primeiro contato.
Em situações como essa, a tecnologia entra em cena mais uma vez e se faz essencial para que se conheça mais sobre o prospect. “Estudar o cliente e seu potencial é indispensável e, em tempos de Big Data, existem dados mais do que suficientes para se iniciar uma conversa promissora”, salienta Nascimento.
Não se adaptar à tecnologia e ao cliente
“Se adeque ao cliente e esteja disponível onde ele estiver e da maneira que for mais prática para ele”, destaca Nascimento. Aplicativos de mensagens como WhatsApp, e-mails, telefone ou chamada de vídeo, não importa o meio, é preciso manter todos à disposição.
A tecnologia se tornou parte da experiência de aquisição de um produto ou serviço e deve estar presente no dia a dia, desde o website da empresa, durante uma negociação e na venda propriamente dita.
Uma empresa ou profissional de vendas precisa estar apto para usar a tecnologia a seu favor na hora de se comunicar. “Visitas presencias são coisa do passado para muitas empresas e deve continuar assim não só em 2021, mas nos próximos anos também. O comércio virtual também está em crescimento acelerado”, lembra o especialista.
Isso já está bastante forte pra indústrias relacionadas a software e indústrias onde a presença física é menos valorizada, entretanto, a tendência também se aplica a mercados mais tradicionais, como construção. Muitos procedimentos de vendas podem ser feitos por meio de tecnologias.
Utilizar apresentações longas e nada criativas
Como apontado no item acima, para obter sucesso em vendas a tecnologia deve ser uma forte aliada, tanto no momento do contato quanto na apresentação do produto ou serviço. Maucir Nascimento lembra que a venda vai muito além do que falar sobre aquilo que está sendo vendido.
Para o especialista, “é preciso demonstrar o produto e serviço visualmente, sempre focando nos benefícios para o cliente, usando recursos como vídeos, infográficos, fotos, cases de sucesso e o que mais a tecnologia permitir. Tudo isso faz total diferença”.
Tais recursos enchem os olhos dos clientes e proporcionam maior confiança e segurança para o fechamento do negócio.
“Obviamente, tudo o que for apresentado deve estar de acordo com o que será entregue ao cliente. Afinal, não adianta fazer uma apresentação memorável se o que se tem a oferecer em termos de produto não condiz com o que está sendo vendido”, alerta Nascimento.
Enviar uma proposta de venda tradicional
Propostas comerciais longas, que falam muito sobre a empresa, sua história e coisas do tipo não são atrativas e, certamente, não serão consideradas. “É preciso dar ênfase às soluções para as “dores” do cliente. Para o problema que ele quer resolver”, explica o especialista.
As pessoas estão tão exaustas de informação sem conteúdo relevante que elas simplesmente vão direto para o preço e descrição do produto/serviço. Uma proposta comercial certeira deve focar nos diferenciais e benefícios que o produto ou serviço pode proporcionar ao cliente.
Não buscar saber a razão de negociações malsucedidas
Mesmo após uma negociação comercial que não teve sucesso, é importante entender o motivo. E não tem problema nenhum perguntar isso para o potencial cliente, mas de uma forma leve e sem pressão.
“Este processo pode trazer informações e dicas valiosas para adaptação do produto ou serviço, bem como da estratégia comercial utilizada”, explica Nascimento.
Mais uma vez, foco no cliente. É bem provável que, depois do feedback de uma venda não concretizada, surjam novas ideias de produtos, melhorias ou ajustes em uma abordagem. E tudo isso pode, futuramente, ser o combustível que levará uma empresa ao sucesso de vendas.
Prover soluções e manter o foco no cliente é via de regra para 2021
Mais do que nunca, 2021 irá exigir que o setor de vendas mantenha toda a sua atenção nos clientes e prospects. Sendo assim, empresas e profissionais da área comercial devem deixar as antigas receitas prontas de lado para apostar na personalização.
Cada cliente é único. Por isso, é preciso proporcionar uma experiência diferenciada, adequada para cada situação considerando as dores e necessidades de cada prospect. Assim, é possível garantir maior efetividade para uma estratégia de vendas.