Tornar quem já é cliente ainda mais cliente é um dos principais desafios enfrentados pelas empresas brasileiras de Tecnologia da Informação (TI). Com uma previsão de crescimento de 9,2% em 2014, segundo a consultoria IDC Brasil, as companhias do segmento têm aumentado os investimentos em programas de fidelização da clientela, como forma de alavancar a receita. Nesse cenário, uma das ferramentas de gestão que tem ganhado força é a técnica de cross selling (vendas cruzadas), na qual são mapeadas oportunidades de novos negócios em clientes já existentes ou durante a negociação dos projetos de tecnológicos.
Inovadora, a Globalweb Corp, um dos principais conglomerados brasileiros de TI, foi uma das primeiras a apostar em programas e ferramentas de incentivo ao cross selling. Desde 2012, a companhia possui uma diretoria especializada para percorrer todas as linhas de serviço do grupo e fazer a conexão com clientes em potencial. “Ao satisfazer necessidades suplementares que os clientes possam ter, aumentamos a fidelidade deles à marca e reforçamos o relacionamento. Para o cliente, comprar diferentes soluções de um mesmo grupo tem as vantagens de conseguir preços melhores e unificação do atendimento, o que agiliza a conclusão de projetos. Acima de tudo, há a oportunidade de comprar de um fornecedor em quem já se confia”, afirma Carlos Alberto Herédia Pereira, diretor de Cross Selling da holding.
Além de ter criado uma diretoria especializada, a Globalweb Corp realiza uma campanha interna desde abril deste ano para incentivar os profissionais a oferecer aos clientes outros produtos e serviços do portfólio. Intitulada de Cross Game, por funcionar como um tabuleiro de jogo, a ação premia funcionários com viagens, eletrônicos e outros presentes, conforme eles forem atingindo determinadas metas de venda. Além disso, o Grupo elaborou um Guia de Bolso aos funcionários, com informações sobre todas as soluções oferecidas pelas empresas, para ajudá-los durante a venda casada de serviços e produtos de TI.
A equipe de cross selling da Globalweb Corp já mapeou R$ 60 milhões em oportunidades de negócios na carteira de clientes do setor privado. “As perspectivas para este ano são ainda mais otimistas. Há muito potencial de expansão entre quem já faz parte da clientela da companhia. Estamos investindo em técnicas específicas de mapeamento de oportunidades, com responsabilidades de entrega e metas a cumprir. Nosso objetivo é ser um fornecedor completo de soluções em TI”, afirma Herédia.
Sobre a Globalweb Corp: A Globalweb Corp é uma das maiores empresas brasileiras de Tecnologia da Informação. Pioneira e líder na oferta de soluções de cloud computing e software como serviço (SaaS), a empresa possui um dos mais completos portfólios do mercado nacional, incluindo serviços de outsourcing de TI, infraestrutura, sistemas, segurança da informação, armazenamento de dados, softwares de gestão de negócios e soluções em plataforma Microsoft.