As vendas no comércio brasileiro, mesmo com a pandemia da covid-19, vêm se recuperando e tendo um aumento significativo, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE. Dados do instituto apontam que o comércio varejista nacional fechou 2020 com uma alta de 1,2% e a receita nominal com alta de 6%, e umas das técnicas utilizadas para estimular o consumo dos clientes foi a venda consultiva.
O termo venda consultiva surgiu nos anos 70, nos EUA, com a publicação do livro Consultive Selling, de Mack Hanan, na época em que o mercado americano precisava inovar a forma tradicional de vender, já que apareceram muitos concorrentes e o acesso a informações aumentava cada vez mais, informa Cintya Pereira Dias, bacharel em ciências contábeis, atuando como consultora de negócios na indústria farmacêutica e palestrante em vendas e marketing digital.
“Essa é uma habilidade de vendas que eu conheci há uns 20 anos atrás e uso até hoje, tanto no meu trabalho da indústria farmacêutica, quanto nas consultorias de marketing digital, em que está sendo cada vez mais utilizada. Diferente da venda tradicional, na consultiva, o vendedor é visto como um consultor pelo cliente. Ou seja, o grau de conexão e confiança é altíssimo. Como fazer isso? O primeiro passo é conhecer muito bem o perfil do seu cliente”, explica a profissional.
Um dos pontos principais da estratégia de venda consultiva, diz Cintya Dias, é se preparar fazendo pesquisas e obtendo informações cruciais para conduzir a negociação. “Pergunte e estimule o cliente a falar, para descobrir o que o ele realmente precisa, e quais os receios. Mas atenção a um detalhe, mostre que você quer realmente ajudá-lo a resolver o problema e ouça atentamente o que ele fala. Esse é o caminho para a relação de confiança”, declara Dias, com cursos de Alinhamento entre Vendas e Marketing, de Aspectos Conceituais Associados ao Processo de Negociação, de Fundamentos do Marketing Contemporâneo e de Expert de Vendas.
Conforme a especialista, depois que o profissional colher todas as informações e mostrar que, genuinamente, quer ajudar o cliente, o importante é expor o porquê tem a melhor opção de produto ou serviço para ele escolher. “Essa estratégia consultiva está sendo muito utilizada também no meio virtual, já que o comportamento do consumidor mudou e as vendas pelas redes sociais tomaram força desde o início da pandemia”, lembra a Cintya.
Segundo dados do estudo Webshoppers (Ebit/Nielsen & Bexs Banco), o faturamento do e-commerce (compra e venda de produtos pela internet) cresceu 41% em 2020, com mais de 194 milhões de pedidos feitos por consumidores brasileiros no ano. De acordo com a pesquisa, as vendas consultivas em redes sociais e sites de buscas lideram como expoentes de produtos ao consumidor, e os setores beneficiados como, por exemplo, roupas e calçados tiveram 44% do faturamento, e perfumaria, com 38%.
“Hoje os clientes estão cada vez mais exigentes, a globalização e a internet fazem com que o acesso à informação esteja cada vez mais abundante. Vários produtos são iguais, a diferença de preço nem sempre é vantagem competitiva, então como você pode se diferenciar? É se tornando um vendedor consultor. Na venda consultiva, você dará foco no cliente e não na venda ou no seu produto. Esse será o seu grande diferencial”, conclui Cintya Pereira Dias, com experiência na área de negócios, elaboração de estratégias de vendas, vendas consultivas, atendimento, encantamento e fidelização de clientes.
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