O perfil dos consumidores vem mudando muito ao longo dos últimos anos. Acesso rápido e fácil a serviços e compras se tornou fundamental para otimizar o tempo e, por isso, cada vez mais as pessoas procuram por estabelecimentos onde consigam resolver mais de uma tarefa no mesmo lugar. No entanto, pontos de venda que tenham as características de uma “esquina mágica” — locais onde se oferecem diversos serviços e produtos— não são tão comuns nas cidades brasileiras. A constatação é do estudo “A corrida pelo varejo de conveniência no Brasil”, realizado pela consultoria The Boston Consulting Group (BCG). O levantamento aponta que, entre as principais necessidades do consumidor, estão a rapidez e a conveniência na hora de comprar, dois elementos que influenciam no processo de decisão.
“Sem dúvida, o momento que vivenciamos atualmente, com a pandemia de Covid-19 e o fechamento temporário de grande parte dos estabelecimentos, está acelerando esse processo de transformação”, afirma o gerente de Operações de Varejo da ALE Combustíveis, Frederico Amorim. Segundo ele, os postos de combustíveis, por exemplo, têm um potencial muito grande para atender a essa nova demanda de consumo. “Um posto de gasolina tradicional tem tudo para se transformar em um centro de prestação de serviços, com o revendedor assumindo a posição de varejista.”
A pesquisa do BCG também indicou o que os consumidores mais querem ter perto de casa: varejo de combustíveis, oficina mecânica —que é uma unidade de serviços automotivos bem estruturada, eventualmente indo além da troca de óleo e realizando alinhamento, balanceamento de pneus, pequenos reparos de lataria—, um mercadinho, uma padaria e uma loja de utilidades domésticas —que poderia ser uma loja de conveniência bastante completa— e uma farmácia. Tudo isso com estacionamento, segurança, iluminação, aberto 24 horas por dia e com consistência na operação. “Parece ser a fórmula de sucesso para os postos, não é mesmo?”
Portanto, são diversos os fatores que fazem com que um posto de combustível tenha potencial para se transformar em uma esquina mágica. Em geral, os postos são estabelecimentos bem localizados, em vias de grande fluxo de veículos ou no caminho do consumidor para a casa ou trabalho. Além disso, contam com facilidades, como estacionamento, horário estendido, atendimento rápido e segurança.
Um posto médio no Brasil vende cerca de 200 mil litros de combustíveis por mês, o que significa aproximadamente 500 abastecimentos por dia. Abastecer o veículo faz parte da rotina de muitas pessoas e, em alguns casos, com uma frequência alta. Por isso, além desse público cativo, o dono do posto pode atrair todos os que passam em frente ao local. Para que isso ocorra, é fundamental que o empresário conheça o entorno do posto e identifique o perfil de consumo dos vizinhos. É essencial também que os empreendedores transformem seus atendentes (frentistas) em vendedores e criem planos de remuneração variável, metas monitoradas e reuniões periódicas. “Isso faz toda a diferença para um atendimento de excelência”, destaca Amorim.
Segundo ele, estar atento aos hábitos do consumidor faz com que o dono de posto se torne um empreendedor de sucesso. O momento de crise, sobretudo, serve para buscar aproveitar melhor o espaço que o posto tem. “E muitos já estão colocando em prática todos esses aprendizados.”
As lojas de conveniência, que oferecem praticidade adequada ao estilo de vida dos consumidores, têm demonstrado grande potencial na rentabilização dos postos de combustíveis, uma vez que a margem desse negócio é cerca de quatro vezes maior que a venda de combustíveis. Além disso, a maioria dos postos já tem o ambiente para implantar uma troca de óleo, por exemplo, que pode ser ampliada para uma unidade de serviços automotivos. Para ter sucesso, é preciso entender o perfil da frota de carros local para dimensionar o estoque e instruir os funcionários sobre a abordagem aos clientes. A fim de prospectar ainda mais oportunidades de negócios, muitos empreendedores podem contar com a distribuidora à qual são ligados para uma consultoria de varejo.
O executivo avalia que, depois da pandemia, o mercado deve ficar ainda mais acirrado e exigirá que o revendedor se reinvente. “A transformação que a Covid-19 vai proporcionar é imensurável e forçará muitos empresários a sair da zona de conforto para terem negócios sustentáveis. É sempre bom lembrar que, em tempos de crise, o dinheiro não some; ele muda de mãos. Assim, é fundamental que o revendedor desapegue da visão antiga sobre ‘posto de combustível’ e passe a pensar que o negócio pode ser uma ‘esquina mágica’ para o consumidor.”