No atual cenário corporativo, um dos principais desafios para empresas com atuação B2B (Business to Business) está relacionado às vendas. Por isso, é preciso conhecer bem a concorrência e, acima de tudo, ter muita compreensão do público que se quer atingir. Quem tem clareza disso consegue buscar no mercado exatamente o tipo de cliente que quer adquirir por meio de prospecção ativa/marketing outbound.
Uma pesquisa global da Demand Gen Report aponta que 62% das empresas utilizam bases de dados (mailing) de potenciais clientes, onde de 20% a 40% das informações estão incompletas ou incorretas. Enquanto isso, no Brasil, segundo a Serasa Experian, a imprecisão e incorreção dos dados fazem com que 50% das empresas brasileiras não confiem nas análises dessas informações.
Ainda no mercado nacional, a proporção de micro e pequenas empresas é de 70% do total de empreendimentos, de acordo com o Sebrae. A utilização de dados não efetivos na prospecção comercial nesses negócios pode gerar uma queda de faturamento e improdutividade fatal. De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), seis em cada dez empresas fecham nos seus primeiros cinco anos.
Diogo Publio, fundador e CEO da Speedio, uma plataforma de big data para geração de leads B2B, comenta que por causa do modelo da nova economia digital, um dos maiores desafios do mundo corporativo moderno está em transformar os dados em vendas. Dessa forma, saber aonde se quer chegar é o destino e informações de qualidade são o caminho que será traçado para chegar a esses valiosos clientes.
“Quem está fazendo marketing outbound precisa ter acesso a informações como os e-mails corretos, telefones, decisores, websites, mídias sociais, assim como conhecer os portes das empresas e mais. Tudo isso faz toda a diferença na hora de vender, principalmente no ramo B2B”, pontua Diogo.
A digitalização das vendas
A digitalização dos sistemas também chegou ao setor de vendas e hoje já existem ferramentas no mercado para realizar a geração dos chamados “smart leads”, que são contatos e informações assertivas sobre os clientes. Diogo explica que ferramentas digitais fazem a geração de leads B2B e, mesmo empresas de pequeno porte, startups, consultorias e empresas júnior conseguem de uma maneira mais certeira fazer com que o fechamento de novos negócios fique mais próximo.
Ele comenta que soluções como essas são importantes porque a maioria das pessoas que realizam o outbound marketing/prospecção ativa não gosta da função. E quando os dados estão incorretos, a função perde mais prestígio ainda.
“Além de entregar os dados mais corretos possíveis, ferramentas que realizam a prospecção por meio de big data conseguem facilitar muito o trabalho de buscas que normalmente seria realizado por um humano e demandaria muito mais tempo. Sabendo o perfil de cliente desejado, esse tempo que seria utilizado na procura desses contatos é revertido para tempo em vendas do time comercial”, argumenta.
Diogo explica, por exemplo, que o sistema adotado pela plataforma da qual ele é sócio, utiliza soluções tecnológicas como big data, que faz com que vários bancos de dados de informações públicas nas redes sociais, websites, órgãos do Governo (mais de 100 fontes públicas no total) sejam reunidos e otimizados para utilização de times de vendas na hora de prospectar novos clientes.
Com essa metodologia é possível reunir informações como atividade da empresa, localização, porte, número de colaboradores, faturamento, telefones, e-mails, decisores e mais.
Conversão de vendas
De acordo com o Business Application Reserch Center (Barc), empresas que utilizam big data para vendas conseguem lucros 8% maiores e reduzem seus custos em 10%. Por isso, plataformas de geração de leads B2B são importantes até mesmo para empresas que estão começando, já que o sistema e metodologia podem alcançar resultados satisfatórios.
Maucir Nascimento, cofundador da Speedio, lembra que depois de ter uma noção clara do público-alvo e gerar uma lista de tais targets (alvos), muitas empresas iniciam seus ciclos de prospecção por e-mails. Muita gente imagina que essa ferramenta é obsoleta. Contudo, uma pesquisa do The Radicati Group mostra que mais de 3 bilhões de pessoas usam e-mail em 2020.
Além disso, eles continuam populares até entre os “millenials”, que são pessoas nascidas entre 1981 e 1996 e que estão virando maioria no mundo corporativo. O e-mail é a forma preferida de comunicação para negócios para 73% dos millenials. Com um mecanismo adequado e solução personalizada, a taxa de abertura de e-mails pode sair de 17% para 30%.
As chamadas “cold calls”, que são ligações entre vendedor e cliente que não tiveram um contato prévio, também estão entre as outras soluções para realizar as vendas. A conversão dessas ligações pode sair de 6,3% para 25% se uma personalização correta for adotada.
“Um contato adequado com o cliente é tão essencial quanto a geração do lead. Munido das informações importantes sobre esse potencial cliente, uma empresa pode traçar um plano sobre o que exatamente será abordado naquele contato. Além de mostrar que a empresa tem conhecimento sobre esse cliente, essas informações ajudam a mostrar que um serviço ou produto pode efetivamente resolver um problema real”, ressalta Nascimento.
O cofundador da Speedio cita o caso específico de um cliente, uma empresa júnior de consultoria de Minas Gerais, a UCJ, que utilizou os serviços da plataforma de big data para geração de leads B2B. Somente pela prospecção por telefone, a UCJ conseguiu 24 agendamentos no primeiro dia de prospecção.
João Vitor Hubert, CEO da UCJ, pontua que a partir dos leads gerados pela Speedio “os agendamentos foram conseguidos através das cold calls, um dos métodos mais tradicionais de vendas”.
Maucir comenta, ainda, que possuir uma visão clara e prática de mercado sobre o assunto pode ser um grande diferencial para pequenas empresas, startups e empresas júnior. “É muito importante que se tenha uma visão clara sobre os clientes. Esses tipos de informações, somadas ao próprio aprendizado sobre vendas e a partir de conversas com quem já fez esse tipo de prospecção, podem ser a chave para fechar negócios”, finaliza.