A pandemia do coronavírus afetou completamente o planejamento das empresas nesse ano de 2020. De acordo com uma pesquisa de maio da empresa de consultoria McKinsey, 55% das empresas brasileiras já haviam cortado o orçamento no período e 47% tinham a expectativa de continuar diminuindo as despesas nos meses seguintes.
Segundo a pesquisa “O cenário de vendas no Brasil 2020”, realizada pelo LinkedIn, a situação também obrigou as empresas do setor B2B a acelerarem o processo de transformação.
O cenário de crise fez com que os empreendimentos adotassem novas táticas, sendo que 94% dos negócios B2B do Brasil mudaram seus modelos de vendas Go-to-Market (estratégia que planeja a forma em que um produto/serviço será colocado no mercado) durante a crise. Além disso, 28% das organizações B2B do país aumentaram o uso de vendas digitais no período de pandemia.
Crescendo na reta final do ano
Apesar das dificuldades vividas em 2020, o final do ano costuma ser cercado de expectativa em razão das datas especiais que aquecem as vendas, inclusive para empresas que atuam no mercado de vendas B2B.
A mesma pesquisa do LinkedIn afirma que 57% das empresas B2B brasileiras pretendem aumentar seus investimentos em tecnologias de vendas em 10% ou mais.
Diante desse cenário de transformações é fundamental traçar planos e ter ferramentas adequadas para conseguir recuperar possíveis danos que a crise possa ter causado:
– Prospecção Ativa
A prospecção ativa, ou seja, ir atrás de um cliente, aparece como uma aliada importante na hora de conseguir aumentar as vendas e manter a saúde do negócio. Gerar leads de qualidade é importante para atrair o cliente potencial e impactá-lo em um primeiro contato, gerando o interesse e aumentando as chances de concretizar uma negociação ou parceria.
Maucir Nascimento, cofundador da Speedio, plataforma de Big Data para geração de leads B2B, afirma que é fundamental conhecer o mercado e o potencial cliente para otimizar a abordagem.
“Na prospecção ativa, quanto mais informações sobre o cliente você tiver antes do contato, mais eficiente é o trabalho, tornando possível oferecer exatamente o que ele está procurando”, diz.
– Clonagem de clientes
Com plataformas de Big Data para geração de leads é possível, por exemplo, realizar clonagens de clientes. Essa técnica funciona para gerar uma lista de clientes que possuem o mesmo parâmetro daqueles que a empresa já possui.
“Essa é uma ferramenta muito útil porque ela encontra CNPJs que são iguais ou parecidos com os seus melhores clientes ou para aquele perfil de potencial cliente para quem é mais fácil vender. A partir dos filtros, que são disponibilizados pelas plataformas de Big Data para geração de leads, é possível melhorar ainda mais esses clientes ideais”, explica Maucir.
– Plataformas de vendas B2B
As plataformas de vendas B2B são ferramentas que auxiliam o processo de venda de um empreendimento Business to Business. Os sistemas são a interface de um negócio e, dependendo da configuração, podem oferecer tabelas de preços, impostos, condições de pagamentos, entre outros.
Maucir afirma que uma das melhores opções em relação às plataformas de vendas são ferramentas que oferecem a geração de leads B2B. Esses sistemas são focados em inteligência comercial, o que auxilia muito o time de vendas.
– Funil de vendas e decisores on demand
O funil de vendas é uma estrutura que norteia grande parte das ações comerciais de uma empresa, principalmente as que atuam com B2B. O modelo estratégico é separado por etapas para ilustrar todo o processo antes de uma venda ser concluída.
Normalmente, o processo começa com a geração de lista/leads, ou seja: mapeamento de empresas que serão colocadas no funil de prospecção; em muitas empresas esse processo ainda é feito manualmente, o que gera um custo operacional invisível enorme. Este processo inicial é um grande vilão de bons resultados na prospecção ativa.
O que plataformas de Big Data para geração de leads B2B fazem, porém, é cortar parte desse caminho, fazendo com que seja possível chegar diretamente nas empresas que possuem mais perfil para fechamento.
“Para um empreendimento de construção civil, por exemplo, é possível identificar companhias que ganharam uma licitação para obras públicas e assim, oferecer insumos e matérias para a obra diretamente para o decisor dessas empresas, que é quem tem o poder de fechar novos contratos. Essa é uma forma de otimização do tempo do setor comercial que não tem preço”, defende.
– Recorrência de Vendas
A clássica frase “volte sempre”, estampada em placas e notas nos estabelecimentos pelo Brasil é o mote da dica. Quando o serviço é bem feito, o produto é de qualidade e o atendimento tem um diferencial positivo, a experiência de compra é boa e, assim, a tendência é que clientes satisfeitos realmente voltem a comprar em determinado local.
Além de buscar maior precisão na hora de prospectar, outra dica fundamental é criar meios de fazer um cliente comprar mais vezes, a chamada recorrência de vendas. Para isso, além de oferecer um produto ou serviço de qualidade, também é necessário criar um relacionamento com o cliente no pós-venda e conquistá-lo no quesito confiança, para que ele volte a fazer negócios.
– Venda consultiva
Esse é um conceito bastante aplicado comercialmente, que une duas frentes de atuação: venda e consultoria. Basicamente, o vendedor não só oferece o seu produto e tenta vendê-lo, mas também ouve o cliente potencial, buscando compreender o momento e diagnosticar, em conjunto com ele, a melhor solução.
Queda ou aumento de faturamento, expansão de linha, área de atuação e outras informações são fundamentais para ir alinhando o produto oferecido com o que o cliente busca exatamente no momento do contato, tornando a negociação assertiva e vantajosa a ambos.
“Por isso, quanto mais informações o departamento comercial tiver sobre as empresas e a situação em que se encontram, mais oportunidades terá para oferecer novos produtos ou serviços para os clientes”, finaliza Maucir.