A maioria dos micro e pequenos empreendedores gostaria de gerar crescimento por meio de um ciclo de vendas mais saudável e eficiente. Entretanto, boa parte cai no lugar comum quando acredita que apenas entendendo as necessidades dos seus clientes vão conseguir obter retorno. Mas, e quanto as suas próprias necessidades, você as conhece de fato?
Para compreender melhor suas próprias carências, o primeiro passo do pequeno empresário é estabelecer um Funil de Vendas bem definido. A ideia desse conceito é mapear as etapas do processo de vendas, identificando as ações que levam os clientes até o fechamento. Dessa forma, você tem uma visão melhor da situação geral das suas oportunidades e consegue tomar ações para avança-las para o fechamento.
Tendo seu Funil de Vendas bem definido, é possível fazer análises para otimizar seu processo de vendas. Esse ponto de partida vai ajudar a esclarecer o local onde os desafios se encontram. Um exemplo são os gastos com a prospecção, que aumentam quando ocorre falta de interação entre as áreas de marketing e comercial. Há também casos de oportunidades que ficam paradas em uma etapa como a apresentação do orçamento, pois o cliente não passa um retorno.
Quando estes setores não se comunicam, boas oportunidades de negócios deixam de acontecer. O melhor para diminuir o custo na aquisição de clientes é um bom nível de fechamento nas negociações, e um consumidor satisfeito facilita este processo.
E para resolver as questões de “oportunidades paradas” em uma etapa do Funil, você pode aplicar ações de follow-up, que consiste em retomar o contato e acompanhar o cliente pelas etapas da venda.
Outro ponto importante é conhecer as limitações dos seus produtos e serviços, através disso a empresa poderá determinar seus aspectos positivos e negativos. Esse exercício vai lhe dar uma referência geral de seus concorrentes, facilitando a intervenção com o mercado para priorizar sua estratégia de crescimento. Afinal, na definição de sua marca é fundamental conhecer todos os âmbitos de seu empreendimento.
Não basta construir diferenciais e fazer um bom atendimento. O funil de vendas vai além do trato com seu cliente, ele consiste em conhecer perfeitamente todas as características de maneira específica em cada um dos detalhes. Enfim, as oportunidades de negócios surgirão quando o empreendedor souber enxergar todas as etapas e perceber o quanto deverá aprimora-las.
*Gustavo Paulillo é CEO do Agendor, aplicativo que ajuda a área comercial de PME’s a organizar e aumentar as vendas. A startup atingiu em agosto de 2014 o número de 5 mil clientes atendidos no segundo ano de operação.