As vendas em plataformas de marketplace crescem em ritmo acelerado nos últimos anos, e um dos motivos para esse aumento foi a pandemia da Covid-19, quando comerciantes tiveram que buscar uma adaptação em seus negócios para continuarem vendendo em meio ao isolamento social. Nesse sentido, o comércio eletrônico foi uma das soluções encontradas pelo setor – segundo a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), no ano de 2020, houve um crescimento de quase 70% na base de usuários no comércio eletrônico no Brasil.
De acordo com o livro “O preço é o lucro: Como multiplicar a lucratividade do seu negócio por meio da gestão profissional dos preços”, de Peter Hill, a precificação é a atividade de estabelecer o preço adequado para um produto ou serviço, considerando diversos fatores, tais como custos de produção, concorrência, demanda do mercado, entre outros.
Segunda a obra de Hill, a precificação é uma das principais alavancas para aumentar a lucratividade de um negócio e que uma gestão profissional dos preços pode ajudar as empresas a maximizar seus lucros, sem necessariamente aumentar as vendas. Para obter lucros mais expressivos, o autor diz o que pode fazer um negócio crescer: o empreendedor deve aumentar a quantidade de clientes, a frequência das transações, o ticket médio (em qualidade ou em volume), os preços e a eficiência do negócio.
Para Bruno Darolt, CEO da BD Consultoria, a precificação, além do custo de comissão, deve se atentar aos custos ligados a vendas, como frete, impostos, publicidades, descontos, entre outros fatores. “Vender com uma margem alta nos marketplaces é uma fase que todo produto vai passar, mas geralmente não dura por muito tempo”, explica.
Como os marketplaces têm inúmeros vendedores atuando com o mesmo item, Darolt diz que o preço de venda é um fator de alta competição. “Saber precificar é essencial para entender qual é o seu limite nessa batalha por preços. A precificação e a análise de mercado são essenciais para o crescimento do vendedor dentro dos marketplaces”.
O papel da análise de mercado dentro de um negócio
Segundo o livro “Marketing 4.0: Do tradicional ao digital“, de Philip Kotler, a análise de mercado é o processo de coletar, analisar e interpretar informações relevantes sobre o mercado em que a empresa atua ou pretende atuar. Essas informações são utilizadas para entender as necessidades, desejos e comportamentos dos consumidores; identificar oportunidades e ameaças; e orientar a tomada de decisões estratégicas.
O primeiro passo antes de cadastrar de fato um produto no canal é fazer a análise de mercado, afirma o CEO da BD Consultoria. Ele recomenda fazer um estudo de mercado para entender o comportamento dos vendedores nessa categoria. “Além de olhar a precificação que é o principal, é importante entender o padrão de comportamento de cadastro, modo de envio, entre outros pontos”, pontua.
O livro de Kotler enfatiza que, no contexto do marketing 4.0, a análise de mercado deve levar em consideração tanto os canais de marketing tradicionais quanto os digitais, como redes sociais e e-commerce, sendo fundamental para que a empresa possa desenvolver produtos e serviços que atendam às necessidades dos clientes, definir preços adequados, planejar a distribuição e promover a comunicação efetiva com o público-alvo.
Existem ferramentas, como a BD Analytics, que atuam junto aos vendedores para auxiliar nessas questões. Bruno Darolt comenta que dentro da plataforma, além de diversas funcionalidades, há um módulo exclusivo para análise de mercado. “Dentro dela você pode estudar os concorrentes e também o ranking de anúncios por produtos”, explica.
A ferramenta também conta com uma extensão que auxilia na análise do anúncio, trazendo informações essenciais para que o empreendedor tome decisões mais assertivas. “No módulo de precificação, o vendedor tem facilmente que consegue entender como precificar seu produto de maneira correta”, diz o especialista.
Através do preenchimento de dados básicos, a BD Analytics calcula o quanto o determinado item deve ser vendido, incluindo todos os custos relacionados à venda. A obra de Kotler destaca ainda que a análise de mercado deve ser realizada de forma contínua, para que a empresa possa se adaptar às mudanças no ambiente de negócios e manter-se competitiva em um mercado cada vez mais dinâmico e complexo.
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