Com cerca de dois terços do ano ainda pela frente, a maioria (69%) dos profissionais de vendas do país esperam que 2023 será um ano desafiador para o comércio, conforme uma pesquisa desenvolvida pela Salesforce.
Segundo o estudo, menos de 30% dos vendedores esperam que suas equipes irão alcançar os objetivos de 2022. Ainda assim, 75% dos entrevistados se mostraram otimistas com relação à habilidade do negócio para capacitar os funcionários para o novo panorama no mercado, como mostra uma publicação do IT Forum.
Nesse cenário, é preciso redobrar os esforços, e conhecimentos de neurociência podem potencializar o setor de vendas. É o que afirma Claudio Zanutim, escritor, comunicador, palestrante, trainer internacional, professor e fundador da IC-Educ Educação Corporativa.
Ele explica que neurociência é uma área que estuda o funcionamento do cérebro humano e suas relações com as emoções, comportamentos e processos cognitivos. “As neurociências têm sido amplamente utilizadas nas vendas para entender como os consumidores tomam decisões de compra e como as empresas e os vendedores de alta performance podem influenciá-las de maneira positiva”, afirma.
“A maioria das decisões de compra é tomada no nível emocional e não racional”, diz o escritor. “Isso significa que os consumidores e compradores profissionais são mais tolerantes a comprar um produto ou serviço se ele apelar para suas emoções, como abordo em meu livro ‘#Tenho orgulho de ser vendedor’”, explica.
Em seu livro, Zanutim fala sobre o círculo de platina de alta performance e ressalta que tendência, interesse, comodidade, afeto, segurança ou confiança e orgulho-status são os principais fatores motivadores de compra. “As empresas e os profissionais devem criar campanhas e argumentos de marketing e vendas que sejam emocionalmente atraentes, utilizando cores, imagens, frases e histórias com retórica aristotélica que causem uma resposta emocional positiva nos consumidores”.
Segundo o comunicador, outra descoberta da neurociência é que o cérebro é mais sujeito a tomar decisões quando há uma sensação de escassez ou urgência, além de outros gatilhos mentais. Para ele, isso significa que é possível aumentar as chances de conversão ao criar uma sensação de necessidade ou escassez em argumentos e campanhas. Nesse sentido, é possível oferecer um desconto por tempo limitado ou destacar a quantidade limitada de estoque disponível.
“Poucos sabem construir uma história usando técnicas de neurociências como estas, dos gatilhos mentais”, afirma Zanutim. “Aliás, as neurociências também podem ser aplicadas no design de sites, lojas físicas para melhorar a experiência do consumidor e, até mesmo, na forma como um representante de vendas demonstrar seus produtos para um comprador profissional”, complementa.
O palestrante conta que o chamado “poder dos cinco sentidos” é pouco explorado: “Certa vez, disse em uma palestra que até mesmo o perfume que o vendedor utiliza impacta em suas vendas, pois o olfato é o sentido de maior poder de resgate da memória”, reporta.
Como as neurociências podem ser aplicadas nas vendas?
Segundo Zanutim, as neurociências podem ser aplicadas para entender o comportamento do consumidor, utilizando técnicas como a análise de dados. Essas técnicas podem ajudar as empresas a compreender melhor as necessidades e desejos dos consumidores, identificando padrões de comportamento e de compra.
“Com essa informação, é possível ajustar as estratégias de vendas e marketing para atender melhor às necessidades dos clientes e aumentar as chances de conversão de vendas. A venda é disciplina, constância e foco nos detalhes”, diz ele.
O trainer internacional explica como as neurociências podem ser aplicadas nas vendas nos tópicos a seguir:
- Compreender o comportamento – “A neurociência pode ajudar a entender como o cérebro dos clientes funciona, o que leva a uma compreensão mais profunda dos seus desejos e necessidades”, explica. Isso, por sua vez, pode ajudar a criar mensagens de vendas mais eficazes e tomar decisões de vendas mais altas.
- Aperfeiçoar a comunicação – A neurociência pode ajudar a entender como o cérebro processa informações, o que pode ser usado para melhorar a comunicação com os clientes: “Por exemplo, saber que o cérebro é mais atraído por imagens do que por texto pode levar as empresas os profissionais de vendas a usar mais imagens em suas apresentações, inclusive no Powerpoint”.
- Melhorar a experiência do cliente – A neurociência pode ajudar a entender como o cérebro responde a diferentes estímulos, o que pode ser usado para melhorar a experiência do cliente. “Saber que a cor azul tem um efeito calmante no cérebro humano pode levar as empresas e os profissionais de vendas a usar essa cor em suas lojas para criar uma atmosfera relaxante, por exemplo”.
- Aprimorar as técnicas de vendas – Segundo Zanutim, a neurociência pode ajudar as empresas e os vendedores a desenvolver técnicas de vendas mais eficazes. “Entender que o cérebro responde bem à urgência e à economia pode levar os compradores a tomar decisões mais rápidas de compra”, explica.
“Em resumo, a neurociência pode ser usada para melhorar todas as etapas do processo de vendas, desde a compreensão do cliente até o desenvolvimento de técnicas mais eficazes”, afirma o professor e fundador da IC-Educ Educação Corporativa. “O importante é estudar e se aprofundar no assunto para trabalhar com efetividade em vendas”, diz ele.
“As neurociências podem ser aplicadas em muitas áreas diferentes do mercado, desde o marketing até os serviços financeiros, para ajudar a entender melhor os clientes e melhorar as estratégias de vendas”, conclui Zanutim.
Para mais informações, basta acessar: https://www.claudiozanutim.com.br/
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