Pesquisa State of Sales, realizada pela Salesforce, revelou que vender ficou mais difícil. Os profissionais de vendas estão se adaptando a um mundo cada vez mais competitivo e com recursos limitados. O sucesso vai além de simples transações comerciais; trata-se de entender a mente do consumidor e oferecer experiências personalizadas e impactantes. Neste contexto, o Neuromarketing e a automação de vendas por meio de sistemas de Customer Relationship Management (CRM) emergem como pilares fundamentais para o crescimento empresarial. E explorar o poder dos gatilhos mentais no funil de vendas e na automação de CRM, pode ser o diferencial nessa jornada em busca do fechamento de mais negócios.
Cores e imagens atraentes, uma chamada emocional e um jingle repetitivo nos comerciais de TV são elementos propositalmente pensados com o objetivo de gerar conexão entre a marca e o público. Este é o impacto do Neuromarketing, uma disciplina que combina vieses cognitivos e gatilhos mentais, e tem revolucionado a maneira como as empresas entendem e influenciam o comportamento dos consumidores.
Segundo o Instituto Brasileiro de Neuromarketing (IBN), os vieses cognitivos são padrões previsíveis de pensamento que surgem devido a limitações cognitivas, experiências passadas e influências contextuais, e podem levar a decisões irracionais. As pessoas tendem a buscar e interpretar informações de maneira a confirmar suas crenças preexistentes, por exemplo. Esse é viés da confirmação e pode levar a uma tendência de ignorar evidências contrárias ou de atribuir mais peso a informações que confirmam suas opiniões.
Por outro lado, o IBN traz que os gatilhos mentais são estímulos ou sinais que ativam certas áreas do cérebro e desencadeiam uma resposta emocional ou comportamental. Eles são projetados para influenciar o comportamento e as decisões de compra de forma subconsciente através de palavras, imagens, cores, sons ou até mesmo aromas que evocam associações emocionais específicas.
Para a especialista em neurocomunicação e neurovendas, Mariana Provazi, compreender esses vieses permite aos profissionais de marketing criar estratégias que aproveitem essas distorções cognitivas para influenciar positivamente o comportamento do consumidor. “Já os gatilhos mentais são uma ferramenta poderosa para captar a atenção e criar conexões emocionais dos consumidores com as marcas. Eles nos permitem comunicar de forma eficaz os benefícios de um produto ou serviço, através de mensagens e campanhas que ressoam profundamente com o público-alvo e influenciam os clientes a agir de maneira desejada”, explica.
Já o modelo de Customer Relationship Management (CRM) surgiu há 50 anos, absorvendo conceitos de marketing somente nos anos 1980 e softwares de automação nas décadas seguintes. Para Mariana Provazi, hoje o CRM é uma solução crucial para empresas que desejam otimizar a relação com o consumidor e com a implementação dos vieses cognitivos e dos gatilhos mentais, esse relacionamento tornou ainda mais eficiente a tomada de decisão gerando aumento significativo nas vendas. “A automação do CRM centrada na jornada e na experiência do consumidor tem permitido às empresas personalizarem suas interações com os clientes com base em dados comportamentais e histórico de compras, aumentando a eficiência das estratégias no funil de vendas”, destaca a especialista.
Na Humaniza Comunicação Integrada, da qual Mariana Provazi é CEO, a implementação do CRM já foi feito em mais de 20 empresas e em seis meses os clientes já contam com o sistema em pleno funcionamento com resultados positivos. “Durante a implementação do CRM, já configuramos toda a jornada do cliente utilizando as técnicas de Neuromarketing, com vieses cognitivos e gatilhos mentais, nas estratégias de marketing e vendas. E observamos que as empresas que utilizam a ferramenta com essa configuração aumentaram 10 vezes a taxa de conversão de leads em clientes, além de uma maior fidelização”, esclarece.
Mariana reforça que em um cenário empresarial cada vez mais competitivo, a combinação inteligente de Neuromarketing e automação de vendas por meio de CRM se mostra como uma estratégia vencedora para impulsionar o crescimento e a fidelização dos clientes. Para a empresária, ao entender o poder dos gatilhos mentais e aplicá-los de forma ética e estratégica, além de aumentar suas vendas, as empresas também podem criar conexões mais profundas e duradouras com seus clientes. “O futuro do marketing e das vendas é impulsionado pela ciência cognitiva e pela inovação tecnológica”, completa Mariana Provazi.
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