Em 2021, no Brasil, houve um aumento na oferta doméstica de energia de 25,7 TWh (+3,9%) em relação a 2020, totalizando 679,2 TWh. Com o crescente volume e com o surgimento da geração distribuída, o avanço das redes inteligentes e o aumento dos dispositivos tecnológicos para o consumidor final, as empresas têm se movimentado para construir um ecossistema sólido de parceiros.
Um relatório da consultoria IDC Brasil, intitulado “The Future of Partner Ecosystems in 2021”, mostrou que 64% das organizações agora estão cocriando com seus clientes e parceiros. A maioria (96%) deles está fazendo ou pensando em cocriar com fornecedores para desenvolver novos produtos e serviços digitais.
Segundo Michel Arres, vice-presidente global do canal de TI e alianças internacionais para a divisão de Secure Power da Schneider Electric, essas parcerias estratégicas beneficiam todos os clientes e as próprias empresas. “Laços mais profundos constroem colaboração e longevidade, o que permite oferecer soluções que ajudam as empresas a terem mais sucesso, ampliando sua relevância e seus mercados”, diz.
Em relação à energia, o setor de transportes foi responsável por 32,5% do consumo total no país, enquanto o setor industrial respondeu por 32,3%. No período, a participação das renováveis na matriz energética foi de 44,7% do total. Esses dados são do relatório resumido do Balanço Energético Nacional 2022 da Empresa de Pesquisa Energética (EPE).
Diante deste cenário, para que as empresas atendam a todas as solicitações dos consumidores diante de um sistema complexo, Arres explica que elas precisam de alianças com empresas alinhadas aos seus objetivos estratégicos e recursos combinados que ajudem a enfrentar desafios e capturar oportunidades.
Desenvolvendo parcerias do futuro
Segundo ele, a transformação digital derruba barreiras que negam o progresso em mercados adjacentes. “Por exemplo, com a visão certa, o conhecimento e o gerenciamento de frota corretos, uma empresa de e-hailing pode passar de um simples serviço de carona a um provedor de serviços de entrega de pacotes em pouco tempo”, explica.
Para aproveitar oportunidades como essa, Arres indica que as empresas tenham equipes focadas em parcerias que trabalhem juntas para alcançar um objetivo comum. Isso só é possível promovendo a transparência, a tomada de decisão conjunta e a responsabilidade mútua entre as partes.
“As parcerias precisam ser confiáveis e fortes o suficiente para poder compartilhar vários recursos, incluindo dados em tempo real e insights de clientes. E, desta forma, apoiar-se mutuamente para se posicionar melhor no mercado saturado e competitivo”.
Vantagem competitiva
O executivo avalia que, durante anos, a especialização tem sido uma prioridade para a maioria dos parceiros de canal. Para ele, embora ainda seja importante, a especialização também é uma percepção de que as empresas não podem fazer tudo sozinhas. Hoje, as organizações estão adotando um modelo mais inclusivo, reunindo diferentes competências como integração de sistemas, serviços gerenciados, desenvolvimento de software, vendas de hardware e serviços em um único pacote.
Programas de parceiro
Uma pesquisa global de 2022, publicada pela Canalys com parceiros de canal, descobriu que os fornecedores de TI fizeram mudanças significativas em seus programas de parceiros para se alinhar melhor às mudanças nas demandas do mercado.
Os principais fatores apontados pelos respondentes como prioritários nesses programas foram o fortalecimento do relacionamento com os fornecedores, a construção de experiência, o aumento das vendas e aumento da lucratividade.
“Neste mercado competitivo e em evolução, os provedores de soluções de TI procuram fornecedores com programas de parceiros que possam dar a eles uma vantagem competitiva”, diz o vice-presidente global do canal de TI e alianças internacionais. Para ele, são considerados diversos fatores, como o alcance geográfico que reflete onde as organizações operam, a inteligência de mercado necessária para permanecer relevante ou recursos sob demanda para garantir o crescimento organizacional.
Ele explica que, ao alavancar programas de parceiros, os provedores de soluções podem diversificar seus modelos de negócios para atender melhor os clientes existentes, em vez de apenas trabalhar mais em modelos antigos para lidar com as complexidades de TI e gerar receita de volume.
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