O setor comercial é uma das áreas mais importantes de uma empresa. É responsável por compreender e gerenciar as expectativas do cliente, proporcionando atração e fidelização. Possuir uma equipe de vendas bem treinada e alinhada com os objetivos da companhia é fundamental para alavancar o negócio, gerar bons resultados e conquistar cada vez mais clientes. Junto a isso, atentar-se aos métodos que o mercado exige também é uma tarefa muito importante para que os processos evoluam e a organização se torne referência.
Dessa forma, a estratégia do funil de vendas é um dos mais relevantes procedimentos que auxiliam as equipes da área comercial com o intuito de guiar um cliente em sua jornada de compra, proporcionando previsibilidade de resultados, maior produtividade, melhor aproveitamento de oportunidades e respostas para o desenvolvimento de produtos. Habitualmente, é dividido em três etapas: topo do funil (ToFu), com o aprendizado e a descoberta; meio do funil (MoFu), com o reconhecimento do problema e com a consideração de solução; e fundo do funil (BoFu), com a decisão de compra.
Luiz Gustavo Nery, diretor comercial do Grupo Rodonery, conta como é implantada essa estratégia dentro de sua empresa: “Na Rodonery aplicamos o funil de vendas em nossa área comercial como forma de mensurar os resultados de nossos ganhos. Atualmente, separamos o funil em categorias de acordo com a evolução do prospect, isto é, conforme fica mais propenso a fecharem conosco, e assim a etapa vai evoluindo. Com isso, conseguimos sentir uma melhora muito grande ao conhecer, de fato, como está a nossa área de pré-vendas, pois com a ferramenta somos capazes de entender melhor o nosso público-alvo, mensurar quais tipos de serviços e rotas são mais competitivos e, inclusive, saber melhor o tempo de maturação de cada negociação”.
Antes de tudo, é de extrema importância analisar quando o sistema deve ser incrementado dentro da empresa para contribuir com o desenvolvimento da área e otimizar os serviços. Dessa forma, atentar-se aos dados concretos do público-alvo e à assertividade em relação às empresas prospectadas é um bom caminho.
Em conjunto com esses procedimentos, a tecnologia se mostra cada vez mais presente no setor de transporte de cargas e logística e seu uso se torna mais essencial para os serviços. “Acredito que não usufruir dessas ferramentas é ficar para trás e se prejudicar diante do mercado. Buscar os melhores recursos, nos quais predominam qualidade e segurança em cada processo, é fundamental”, finaliza o empresário.