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O SEPRORGS, em parceria com as consultorias Mextres e Carvalho & Anschau, lança o programa Venda Mais & Gaste Menos (VMGM), que compreende ações voltadas ao desenvolvimento das pequenas e médias empresas de TI associadas à entidade para que adotem melhores práticas de gestão de vendas e finanças, além de profissionalizar suas equipes – dois pontos considerados pelos idealizadores do projeto como os mais sensíveis da administração empresarial.
A ideia surgiu das experiências que os idealizadores tiveram com empresários de TI a partir da identificação de dúvidas ao longo das seções de mentoring realizadas por ambos no SEPRORGS. Segundo os consultores responsáveis pelo VMGM, Cláudio Carvalho e Marcelo Morem, as demandas giravam em torno do enfrentamento da crise econômica, um cenário conturbado jamais vivenciado mesmo por empresas com mais de 15 anos de mercado.
“Na indústria digital, vivemos um ciclo virtuoso de mais de uma década que não obrigava as empresas as serem proativas em vendas, nem tão cuidadosas em finanças. Este ciclo acabou e agora vamos conviver com a recessão até 2018, pelo menos. Neste cenário, observamos que muitos empresários não estão preparados. Foi com base nisso que pensamos no programa”, analisa Morem (ao lado).
O VMGM serve para mostrar alternativas em meio à competição acirrada que tal quadro gera, além da necessidade de controlar e até mesmo cortar custos e despesas para garantir a saúde financeira e manutenção da competitividade das empresas.
Desta forma, o VMGM trata do controle de custos e gastos em todas as atividades de uma companhia: produção, desenvolvimento, suporte, administrativo e venda.
“De um modo geral, as empresas não conhecem corretamente as suas estruturas de custos e despesas, elas também têm hábito de subestimar os pequenos gastos, deixando de considerá-los na sua formação de preço. Isto tem um impacto importante que pode significar a diferença entre ter lucro ou prejuízo no ano”, salienta Carvalho.
O VMGM
O VMGM vai contar com palestras, workshops, mentoring, dicas via newsletter, artigos e redes sociais, além de uma análise promovida pelos consultores sobre as tendências para 2017, apontando possíveis oportunidades e desafios para as companhias participantes.
As ações já estão em andamento: uma primeira palestra, focada em “Gestão Financeira em Tempos de Crise”, foi realizada em maio. Haverá uma palestra sobre vendas nos próximos dois meses e há workshops com o tema “Gestão de Vendas – Implantando uma operação de ponta a ponta” programados para agosto em Porto Alegre, Caxias do Sul, Pelotas e Santa Maria.
Ao fim do programa, os participantes receberão um Reporte de Maturidade, realizado por meio de pesquisa online com os associados e contendo o mapeamento da qualidade de gestão de vendas e finanças.
O objetivo do VMGM é entregar ferramentas para gerar mudanças na prática, resultando na aplicação efetiva de melhores práticas de gestão de vendas e finanças em suas companhias. Para tanto, ao longo do programa serão trabalhados aspectos como carteira de clientes, relacionamento, negociação, gestão comercial e financeira, políticas de crédito, identificação de custos, homologação de fornecedores, entre outras várias questões.
Para participar do VMGM, interessados devem fazer contato pelo telefone 51.3311.5533 ou pelo e-mail [email protected]. Para associados o programa é gratuito e para não associados o valor da inscrição é de R$ 450,00.
PLANO DE CAPACITAÇÃO – GESTÃO FINANCEIRA
I – Identificação:
● Formato: Workshop
● Nome do Programa: Gestão Financeira – Da estratégia à operação
● Instrutor: Cláudio de Carvalho
● Linha de Atuação: Gestão Financeira
● Carga horária: 6 horas
● Público-alvo: empresários e gestores de negócios de TI de pequeno e médio porte.
II – Ementa:
Em tempos de crise, como vivemos no Brasil desde 2015, a gestão financeira é prioridade para qualquer empresário. Nos últimos anos o país viveu um ciclo virtuoso de economia, que de certa forma compensava as eventuais deficiências na gestão financeira das empresas. Hoje o cenário é diferente, há a necessidade de maximizar os recursos financeiros disponíveis, reduzindo custos e identificar corretamente os momentos de maior necessidade de reforço no fluxo financeiro. Neste cenário as empresas com processos de gestão financeira pouco estruturados terão dificuldades em manterem-se competitivas colocando em risco a sua sobrevivência nos próximos anos. Tendo este quadro em vista, o programa “Gestão Financeira – Da estratégia à operação” surge como uma opção para aquela empresa que deseja fortalecer seu processo de gestão financeira no curto prazo, de forma simples e eficaz. A metodologia proprietária da Carvalho & Anschau é dividida em cinco áreas de atuação, que cobrem a gestão da área financeira: (1) Planejamento Financeiro; (2) Sistemas de Controle; (3) Estruturas & Processos; (4) Cultura da Análise de Resultados; (5) Acompanhamento & Controle. Esta metodologia, especialmente voltada para empresas de serviços de TI de pequeno e médio porte, viabiliza a implantação de um processo de gestão financeira de forma imediata.
III – Conteúdos previstos:
1. Planejamento Financeiro: a necessidade de geração de resultado econômico, diferença entre caixa e competência, definição de metas financeiras e de resultados.
2. Sistemas de Controle: sistemas integrados de gestão de faturamento, contas a receber/pagar, disponibilidades e contabilidade.
3. Estruturas & Processos: processos de compras e contratação de terceiros, gestão do crédito bancário, apoio á área de vendas, gestão da inadimplência.
4. Cultura da Análise de Resultados: criação de relatórios gerencias para análise de desempenho, política de investimentos e de contratações de pessoal..
5. Acompanhamento & Controle: avaliação de resultados, identificação e correção de problemas, política de distribuição de lucros para os sócios.
IV – Objetivos:
1. Orientar empresários sobre a importância da aplicação de controles financeiros para o crescimento e perpetuação do negócio.
2. Alinhar conceitos de gestão de caixa à realidade e aplicabilidade nas empresas de TI.
3. Criar a cultura do acompanhamento e destinação dos resultados financeiros.
V – Metodologia
O workshop será realizado através da apresentação de conceitos pelo instrutor e aplicação prática em atividades dos participantes em sala de aula.
PLANO DE CAPACITAÇÃO – VENDAS
I – Identificação:
● Formato: Workshop
● Nome do Programa: Gestão de Vendas – Da estratégia à operação
● Instrutor: Marcelo Morem
● Linha de Atuação: Vendas
● Carga horária: 6 horas
● Público-alvo: empresários e gestores de negócios de TI de pequeno e médio porte que ainda não possuem operações estruturadas de vendas.
II – Ementa:
Em tempos de crise, como vivemos no Brasil desde 2015, a disciplina de vendas é prioridade zero de qualquer empresário. Nos últimos anos o país viveu um ciclo virtuoso de economia, no qual a demanda era maior e a competição menos acirrada. Hoje o cenário é diferente. O esforço para vender é muito maior, tendo em vista a redução da capacidade de investimento das empresas e o aumento de novos entrantes na concorrência. Portanto, empresas reativas ou pouco organizadas em vendas terão muitas dificuldades de sobrevivência nos próximos anos. Tendo este quadro em vista, o programa “Gestão de Vendas – Da estratégia à operação” surge como uma opção para aquela empresa que deseja implantar uma operação de vendas em curto prazo, de forma simples e eficaz. A metodologia proprietária da Mextres é dividida em cinco áreas de atuação, que cobrem a operação de vendas de ponta a ponta: (1) Planejamento de Vendas; (2) Sistemas de Controle & Colaboração; (3) Estruturas & Processos; (4) Cultura de Vendas; (5) Acompanhamento & Controle. Esta metodologia, especialmente voltada para negócios digitais de pequeno e médio porte, viabiliza a implantação de uma operação de vendas em cerca de 45 dias.
III – Conteúdos previstos:
1. Planejamento de Vendas: análise e classificação da carteira de clientes, mapeamento e dimensionamento de mercado, definição de metas financeiras e comerciais.
2. Sistemas de Controle & Colaboração: sistemas de CRM e colaboração em nuvem, boas práticas e requisitos mínimos de configuração.
3. Estruturas & Processos: processos de prospecção, qualificação, negociação, fechamento, pós-venda, fidelização, retenção e reativação.
4. Cultura de Vendas: criação de políticas e rotinas de vendas, integração dos processos com a cultura organizacional.
5. Acompanhamento & Controle: avaliação de resultados, identificação e correção de problemas.
IV – Objetivos:
1. Facilitar a identificação e priorização das oportunidades de negócios;
2. Gerar ganhos de eficiência e eficácia em vendas em curto e médio prazo;
3. Projetar uma operação de vendas escalável e autônoma para a empresa.
V – Metodologia
O workshop será realizado através da apresentação de conceitos pelo instrutor e aplicação prática em atividades dos participantes em sala de aula.