O cliente não compara seu app com o do concorrente, o cliente compara com o iFood
O maior concorrente do aplicativo de uma farmácia não é o aplicativo de outra farmácia. O mesmo vale para supermercados e lojas de suplementos. Na prática o cliente compara com o iFood, a comparação que o consumidor faz ocorre com plataformas como iFood, Amazon e Mercado Livre, porque são elas que definem a expectativa sobre como uma compra digital deve funcionar.
Essa mudança altera completamente a forma como o varejo deveria pensar seus canais digitais e sua estratégia de app commerce. Muitos gestores ainda tratam o debate como uma escolha entre vender pelo iFood ou investir em um aplicativo próprio, quando os dois canais cumprem funções diferentes. O marketplace existe para conquistar clientes. O aplicativo próprio existe para fazer com que eles voltem. Quando essa diferença não está clara, a empresa investe nos dois e extrai pouco valor de ambos.
Ter um aplicativo próprio, por si só, deixou de ser um diferencial no mobile commerce. Se a experiência não estiver à altura do padrão que o consumidor encontra nas grandes plataformas, o canal tende a ser abandonado. O resultado é que o varejista acaba arcando com o custo de desenvolver e manter um aplicativo que não gera recorrência, enquanto continua dependente do marketplace para vender.
Isso não diminui a importância do iFood. Muito pelo contrário. O marketplace oferece algo extremamente difícil de construir sozinho que é a audiência pronta. A plataforma encerrou 2025 com cerca de 60 milhões de clientes ativos, aproximadamente 500 mil estabelecimentos parceiros e uma média de 160 milhões de pedidos em um único mês. Para quem busca ampliar alcance e conquistar novos consumidores, esse volume representa a oportunidade que poucas empresas conseguem criar apenas com canais próprios.
Todo esse alcance, porém, tem um custo. Dependendo do plano contratado, as comissões podem variar entre cerca de 12% e 23%, somadas às taxas de processamento de pagamento e mensalidades, fazendo com que o custo total se aproxime de um quarto do valor de cada pedido. Em alguns casos, o percentual pode ser ainda maior. É um investimento que faz sentido para aquisição de clientes, mas que pesa na margem quando passa a representar toda a operação.
O problema começa quando o marketplace deixa de ser um canal de aquisição e passa a concentrar a maior parte do relacionamento com o consumidor. Quem controla a vitrine, os dados e as regras da plataforma também influenciam a frequência de compra, a exposição dos produtos e a fidelização. Além da pressão sobre as margens, o varejista fica mais vulnerável a mudanças de algoritmo, alterações comerciais ou políticas que estão fora do seu controle.
Uma estratégia de app commerce exige uma visão mais madura. Lançar um aplicativo apenas para dizer que a empresa possui um canal direto dificilmente gera resultado. O cliente compara com o iFood e outros operadores e só migra quando percebe uma vantagem real, seja pela experiência, por benefícios exclusivos, programas de fidelidade, ofertas personalizadas ou pela facilidade de repetir compras recorrentes com poucos toques.
Em farmácias, supermercados e lojas de suplementos, isso fica ainda mais evidente. Medicamentos de uso contínuo, compras semanais de mercado e a reposição periódica de suplementos criam oportunidades para um relacionamento que vai muito além de uma venda isolada. Conhecer o histórico de consumo e oferecer uma experiência personalizada costuma gerar mais valor no longo prazo do que economizar a comissão de um único pedido.
Não por acaso, mesmo em um setor fortemente dominado pelos marketplaces, canais próprios, como WhatsApp e cardápios digitais, representam uma parcela relevante do faturamento das operações de delivery. O dado mostra que, quando a experiência faz sentido, o consumidor está disposto a comprar diretamente da marca.
A estratégia mais eficiente, portanto, não é substituir um canal pelo outro. O iFood acelera a descoberta e amplia o alcance. O aplicativo próprio fortalece o relacionamento, melhora a rentabilidade e cria as condições para que a recompra aconteça de forma natural.
Sem dúvida, a pergunta mais importante não é se vale mais a pena vender pelo iFood ou investir em um aplicativo próprio. A questão é outra: quando esse cliente voltar para fazer a próxima compra, quem será dono dessa relação?
*Guilherme Martins é cofundador da Eitri, plataforma que construiu a terceira geração de app commerce SaaS no Brasil. – E-mail: [email protected].
Sobre a Eitri
A Eitri é a plataforma que construiu a terceira geração de app commerce SaaS no Brasil. Seu modelo permite que marcas montem, adaptem e evoluam seus aplicativos de forma contínua, com autonomia sobre a experiência e sem dependência de roadmaps fechados. Em vez de um app como produto pronto, a Eitri propõe o app como canal: modular, flexível e em constante evolução. Fundada em 2024, a empresa atua na transformação do mobile em um motor real de crescimento para o e-commerce.
Mais informações em: Eitri Tech