WORKSHOP ESTRATÉGIAS E TÉCNICAS DE COBRANÇA PELA NEGOCIAÇÃO PERSONALIZADA® COM INADIMPLENTES

São Paulo dia 23 de Janeiro de 2017

Espaço FranklinCovey – 13º Turma Solicitada e Confirmada

APRESENTAÇÃO – Este workshop tem como objetivo fornecer um método passo a passo e treinar habilidades para reduzir os níveis de inadimplência preparando os profissionais que atuam em funções de Cobrança. É um enfoque estratégico, técnico e comportamental que capacita os negociadores a usarem suas competências de planejamento, análise, percepção, comunicação e negociação. O workshop foi desenvolvido para profissionais que precisam melhorar imediatamente seus resultados na cobrança pela negociação com inadimplentes por método e técnicas consagradas de planejamento, postura e flexibilidade com soluções ganha-ganha, frente às objeções normalmente utilizadas, reagindo de forma inteligente aos diferentes tipos de personalidades e posturas do inadimplente. Apresentaremos o método e ferramentas que estão sendo utilizadas de forma competente por muitos negociadores excelentes em cobrança.

RESULTADOS

. Desenvolver habilidades e atitudes do participante oferecendo método e técnicas de planejamento e negociação com inadimplentes;

. Apreender o método validado na prática;

. Experimentar os princípios, as técnicas e praticá-las com a segurança da melhoria contínua para atingir as metas de inadimplência;

. Saber se posicionar de forma inteligente sócio emocionalmente.

. Entender e saber reagir aos comportamentos previsíveis que os negociadores inadimplentes utilizam.

. Aprender a lidar com posicionamentos difíceis, ludibriadores ou manipuladores.

PÚBLICO ALVO – Qualquer profissional que negocia com frequência com clientes devedores e que precisa aprofundar seus conhecimentos e habilidades sobre técnicas e estratégias avançadas de negociação com inadimplentes

PROGRAMA – 8 horas

1. AUTOPERCEPÇÃO COMO PROFISSIONAL NEGOCIADOR EM COBRANÇA:

. Números atuais e preocupantes da inadimplência no Brasil;

. Análise do Perfil e Competências Essenciais do Profissional de Cobrança;

. Como melhorar a autoestima e o controle emocional para realizar a função com motivação;

. Diagnóstico e Plano de Ação para desenvolver as competências essenciais para melhorar em curto prazo a produtividade de redução da inadimplência;

2. PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO PARA A COBRANÇA:

. Estratégias e Táticas de Cobrança por Telefone;

. Tipologias de inadimplentes;

. Planejamento, análise e preparação para a Cobrança, passo inicial e fundamental;

. Segmentação da carteira de inadimplentes e respectivos indicadores para análise de desempenho;

. Planejando-se: desenvolvendo melhores alternativas para a negociação de um acordo;

. Pense e procure o ganha-ganha;

. Barganha de posições como estratégia e forma ultrapassada de negociação;

. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder;

. O jogo e a mecânica da negociação – como adaptar meu método de negociação ao outro estimulando o a negociar;

. Uma planilha eficiente para montar seu plano de negociação.

3. NEGOCIANDO PARA 0 GANHA-GANHA:

. Fases da Negociação em Cobrança passo a passo para obtenção do acordo e indicadores de desempenho;

. Formas de aproximação inteligente no primeiro contato;

. Separando a pessoa do problema – Desarmando – Passando para o lado dele;

. Sondagem – fazendo perguntas inteligentes e objetivas para captar sinais para solução e possível acordo;

. Lidando com as objeções típicas e solucionando uma a uma para o fechamento – auto diagnóstico e técnicas para melhoria imediata;

. Técnicas de fechamento por tentativas que resultam no acordo;

. A assertividade, técnica fundamental de comunicação para o sucesso em negociações;

. Técnicas de comunicação assertivas pela influência, persuasão e possível convencimento;

. A influência da voz: ao telefone velocidade, tom, volume, clareza – exercícios;

. Acertos de pagamentos e confirmação – Regras Básicas sobre cobrança ao telefone de acordo com o Código de Defesa do Consumidor;

. Ações necessárias na fase de pós-cobrança para retenção do cliente que interessa a empresa.

4. Executando na prática – Aplicando as Técnicas:

. Como superar impasses e manter a negociação aquecida;

. Aplicabilidade total – através de estudos de casos.

METODOLOGIA – Altamente participativa, prática numa variedade de métodos interativos de autoconhecimento e aprendizado. Haverá discussões em grupos, exercícios de auto percepção, estudos de caso, como também feedbacks para ampliar a percepção e aprimoramento de posturas e táticas utilizadas.

FACILITADOR – Marco Antonio Lampoglia MSc – Psicólogo pela Universidade São Francisco, mestre em Filosofia Social pela PUCCamp, mestre em Administração com ênfase em Gestão de Pessoas pela UMESP, doutor em Liderança com ênfase em Gestão Estratégica pela Florida Christian University, especialista em Gestão da Qualidade pela Japan Union Scientists and Engineers – J.U.S.E e Fundação Cristiano Ottoni. Autor do livro: Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros (terceira edição). Autor do livro: Liderança por Competências – Abordagem Metodológica na Formação de líderes (segunda edição). Metodologista, consultor, treinador renomado e facilitador em empresas nacionais e multinacionais tais como: Pilkington, Volkswagen, Motorola, Manserv Logística, Coca-Cola Distribuidoras, Rede Globo Coligadas, Federação dos Agricultores do Estado de SP, Secretaria de Economia do Est. SP, Consigaz, Escelsa, Jornal Primeiramão, Usina Paineiras, Usina Catanduva, Duratex, Indústrias Farmacêuticas nacionais entre outras. Treinou mais de 90.000 profissionais. Desenvolveu mais de 50 metodologias aplicadas para gestão estratégica, rotina, liderança, coaching e gestão de pessoas, acumulando inúmeras horas de aplicabilidade em diversas organizações. Atende necessidades de gestão estratégica avançada, gestão de mudanças do comportamento humano, geração de ideias e motivação. Expressiva atuação como coach, na formação de líderes e negociadores ensinando e implantando metodologias científicas reconhecidas de Negociação Personalizada® e Gestão e Liderança por Competências®.

Informações Úteis:

Datas: 23 de Janeiro de 2017

Horário: das 8h30 às 18:00 horas.

Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP.

Investimento: R$ 890,00 (Oitocentos e noventa reais). Estão inclusos custos de material didático, coffee break e certificado.

Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11) 999805490 (Vivo) ou preferencialmente através do e-mail: [email protected] fornecendo os dados para o contato.