Diferentemente do que se imagina, a negociação não é uma estratégia geradora de conflitos. Quem faz essa afirmativa é o consultor e especialista em negociação, Jorge Guerén, diretor global do TEAM Business Group, empresa especializada em tornar negócios mais lucrativos por meio das consultorias e programas especializados de negociação e inovação.
Guerén conta que negociar é uma forma de estreitar relacionamentos e estabelecer laços comerciais ainda mais fortes entre as partes, onde todos deveriam sair satisfeitos. Além disso, diz que existem inúmeras formas de negociação. Se bem aplicadas, a probabilidade de sucesso é alta. “A economia global, em retomada, desafia as instituições à renovação constante com o propósito de restabelecer o equilíbrio entre investimento e lucratividade. As tomadas de decisões devem ser eficazes, ter como base estratégias que possam ser positivas para o segmento de atuação e promover, inclusive, projeção no setor”, explica.
“Investir na capacitação profissional para negociações é essencial atualmente. O mercado está mais duro e competitivo. Se antes a concorrência já era acirrada, agora, para se destacar, o diferencial tem que ser ainda maior durante as transações. O profissional dessa área deve estar preparado. Fazer da teoria a prática e ter sucesso”, comenta especialista em negociação.
Os princípios da negociação estão instaurados dentro de todas as instituições, independentemente da área de atuação, e tem como alicerce principal a confiança entre os negociadores, que apresentam os seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas, apreensões e prazos nas reuniões empresariais. “Negociar depende da prática e da aplicação da teoria. O que fazemos para diferentes empresas, pelo mundo, é preparar o executivo e a equipe para as situações mais diversas da negociação, pois elas podem ser simples e rápidas ou estressantes e demoradas”, explica Guerén.
“Apesar de oferecer às instituições argumentos concretos sobre a necessidade de uma equipe de negociação bem preparada, ainda há certa resistência para a adoção de programas especializados de negociação. Seja por falta de conhecimento e/ou interesse dos gestores (incluindo diretores, VPs e CEOs), ou pelo simples pensamento de que “negociar se aprende no trabalho”, e que treinar não é necessário. Seja por um motivo ou pelo outro, os dois pensamentos estão equivocados e afastam a empresa do fechamento de grandes negócios, além de perdas financeiras até em negociações concretizadas. Está comprovado que os profissionais que passam por programas especializados de negociação conseguem melhores resultados econômicos para as empresas”, conclui o especialista.
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