Conforme última pesquisa de vendas do comércio brasileiro em 2023, realizada pela pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), com dados do mês de maio, a variação do volume de vendas ampliado teve um acréscimo de 3,0% comparado com o mesmo período de 2022. A quantidade de vendas do comércio varejista também aumentou, segundo a análise. Existem muitos motivos para essa crescente, porém a capacitação das equipes, incluindo ao aprendizado de técnicas de negociação são fatores determinantes para o sucesso.
Segundo o levantamento da Play2Sell, Edtech na área de gamificação de vendas, cerca de 65% dos entrevistados apontaram o aumento nas vendas como um dos principais benefícios da capacitação da equipe. Já 60,3% afirmaram que os vendedores se sentem mais à vontade e confiantes para desempenhar o trabalho.
Diante desse contexto, aprender a negociar com os clientes é fundamental. Por isso que existem variações de técnicas de negociação, utilizadas para auxiliar os profissionais de vendas a desempenharem um trabalho mais efetivo e atingirem melhores resultados. De acordo com especialistas, esses métodos são baseados em princípios psicológicos, comunicação eficiente e entendimento das necessidades dos consumidores. Ou seja, são ferramentas que englobam uma série de habilidades e conhecimentos, podendo ser usados em momentos diferentes durante as vendas. Isso vai desde a preparação até o fechamento do negócio.
Fazendo uma análise rápida, muitos podem chegar a conclusão de que essas ferramentas tem o intuito de manipulação. Entretanto, especialistas alertam que não. São apenas métodos dentro de ética, para buscar resultados mais positivos e relacionamentos concretos com os clientes.
Os principais tipos de técnicas de negociação
As técnicas de negociação são vistas como um leque de alternativas e oportunidades. Sendo assim, existem diversos estilos dessa ferramenta. Conforme profissionais especializados, os principais do mercado são:
Escuta ativa: envolve ouvir atentamente o cliente, prestando atenção às suas necessidades, desejos e preocupações.
Perguntas abertas: estratégia para obter informações valiosas do cliente. Elas encorajam respostas detalhadas, permitindo uma compreensão mais aprofundada dos interesses e necessidades.
Apresentação de provas sociais: técnica que envolve o uso de exemplos e depoimentos de clientes satisfeitos para comprovar a qualidade e o valor do produto ou serviço.
Negociação de ganha-ganha: essa abordagem visa encontrar soluções que sejam benéficas tanto para o vendedor quanto para o cliente, priorizando a criação de acordos mutuamente vantajosos.
Lidar com objeções: saber lidar com essas situações é essencial. Isso envolve ouvir atentamente as preocupações do cliente, validar suas emoções e oferecer argumentos sólidos e respostas claras.
Fechamento da venda: etapa crucial da negociação. Existem diversas técnicas de fechamento, como a técnica do “compromisso gradual”, em que se busca o acordo em pequenos passos, ou a técnica do “tempo limitado”, na qual se cria um senso de urgência para incentivar o cliente a tomar a decisão de compra.
Apesar desses métodos serem os mais populares atualmente, cada um é único e requer abordagens específicas. Portanto, no momento de escolher qual deles utilizar, é essencial analisar objetivos e características dos clientes. Para isso, profissionais do assunto indicam alguns pontos que devem ser levados em consideração, como: compreender as necessidades do cliente, entender o contexto da negociação, avaliar o tipo de relação que você quer desenvolver com o consumidor, disposição para mudar a técnica durante os rumos da negociação.
Empatia como técnica de negociação
Dentro das técnicas de negociação, a empatia é considerada uma das mais poderosas. O motivo principal é que o vendedor consegue se colocar no lugar do cliente, compartilhando emoções e perspectivas. Através da empatia, é possível desenvolver uma conexão mais aprofundada, o fortalecimento da relação e aumentar as chances de obter sucesso. A empatia pode ser aplicada de algumas maneiras, como por exemplo: entender profundamente os desejos dos clientes, validar emoções dos clientes, soluções mutuamente benéficas e abordar as objeções de forma sensível.
Aprender a negociar é preciso
Segundo especialistas em negociações, como os professores Alfredo Bravo e Glauco Cavalcanti, para ser um bom negociador é necessário bastante desenvolvimento, ou seja, focar-se no processo como um todo e não somente nos resultados. A partir dessa premissa, Bravo e Cavalcanti desenvolveram uma metodologia de sete passos para uma boa negociação. Tudo está escrito no livro (UBOOK) “Negociação 7.0”.
Segundo Alfredo Bravo, a ideia da publicação surgiu quando os magistrados observaram lacunas importantes dos vendedores, especialmente em não se importarem com o desenvolvimento como deveriam. “É uma falha das pessoas em geral. Elas querem ter o resultado, mas não querem ter foco no processo. Vimos uma lacuna nisso”, diz o professor.
Os autores trazem na obra os três principais pilares para o desenvolvimento pessoal de um negociador: preparação, comunicação e credibilidade. Além disso, eles elencam os sete passos essenciais para uma negociação em que todas as necessidades sejam atendidas, sendo a definição do que será negociado como o primeiro.
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