Apesar da inconstância nos resultados do setor de autopeças, a atividade é promissora e requer a adoção de estratégias específicas para alavancar as vendas. E eu enxergo duas formas que possibilitem este incremento. Uma delas se refere ao aumento na frota de automóveis. Ou seja, se há mais automóveis, há maior necessidade de peças e, consequentemente, maiores chances de vender mais. Só que este aumento vai se distribuir de acordo com outros fatores como localização, especialidade, bons preços e divulgação.
A outra forma tem relação com a capacidade que o profissional do setor tem de trabalhar sua base de clientes. Assim, quanto melhor ele conhecer o cliente, mais chances de estar disponível quando for necessário. Por isso, manter um histórico de compras dos clientes que contenha peça, o motivo da compra e a periodicidade pode ser um bom começo. Trabalhar com conceitos de recência (o quão recente) e frequência (o quão frequente) e a visita do cliente à loja também são ótimas providências.
As vendas poderão aumentar como consequência, por exemplo, de uma promoção para clientes que costumam comprar com determinada frequência. Se considerarmos que o setor de autopeças tem como clientes donos de automóveis, mas também mecânicos, estas ações poderão aumentar as vendas através da melhor qualidade do atendimento e tirando clientes da concorrência.
Entendemos que as vendas aumentam não só com a boa relação entre vendedor e cliente no balcão, mas principalmente com um processo integrado que começa com o conhecimento do cliente e termina no processo de venda. Conhecer o cliente, antecipar a necessidade, atraí-lo antes da concorrência e, na frente do balcão, conquistá-lo definitivamente com a oferta certa.
A boa notícia é que há hoje alternativas de baixo custo na nuvem que poderão permitir a estes varejos obter uma gestão de relacionamento com clientes sem a necessidade de grandes investimentos. Mas vale lembrar que não adianta aplicar sistemas tecnológicos se não houver processos bem definidos e, principalmente, técnicas que possibilitem aumentar significativamente o desempenho do vendedor.
Sobre a SalesWays
A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).