Na hora de definir a melhor estratégia de venda para o produto geralmente surge a dúvida: qual a melhor forma de disseminar a marca pelo país? Entre as opções disponíveis, duas são consideradas importantes: através de redes de varejo, presentes nos grandes centros, ou com distribuidores que focam em lojas especializadas e regiões menores. As alternativas são vistas como antagonistas por muitas empresas, que acabam selecionando apenas uma no planejamento da organização.
Em um país continental como o Brasil, com diferentes regiões e características, escolher apenas uma ferramenta limita a estratégia e diminui a chance de pulverizar a marca as vendas. É uma tática arriscada, ainda mais se levarmos em conta o perfil cada vez mais exigente do consumidor brasileiro. Focar em apenas uma das áreas significa ignorar uma parcela considerável de consumidores. O avanço da tecnologia diminuiu fronteiras e trouxe mais informação às pessoas, então o produto precisa atingir tanto o consumidor especializado como aquele que ainda sequer conhece o item – estando ele no Rio Grande do Sul ou do Norte.
Por conta disso, é necessário que o fabricante trabalhe tanto com o grande varejista quanto com distribuidores competentes e bem treinados. É preciso saber dirigir os canais: colocar promotores nas lojas para auxiliar a venda dos produtos e, ao mesmo tempo, treinar equipes de vendas.
O grande varejista atua como excelente vitrine para os produtos. Com lojas espalhadas nos grandes centros do país e forte apelo comercial, emplacar itens nas prateleiras e no e-commerce das redes torna a marca mais conhecida para o grande público.
Em contrapartida, bons distribuidores fazem com que o produto se espalhe pelo país e atinja regiões remotas onde temos grande quantidade de lojas especializadas e que sao muito importantes para a disseminação da marca. Neste formato é possível garantir um estoque regional, fazendo com que a entrega seja rápida.
Escolher entre um ou outro é uma perda de oportunidade para inserir a empresa em um país emergente como o Brasil. Em vez de selecionar nichos de mercado, o ideal é explorar os dois caminhos para fazer com que a marca esteja cada vez mais consolidada no mercado nacional.
* Andrea Sabino é Diretora Geral da ONE FOR ALL, líder mundial no segmento de acessórios de áudio e vídeo.