Muito se fala sobre técnicas e estratégias para obter boa performance nas vendas, mas muitos profissionais se esquecem de um detalhe fundamental: a necessidade de coletar e alinhar informações sobre o cliente, desde suas características até os aspectos do negócio. Quando estes dados não são precisos, fica mais difícil colher os frutos de seus esforços. Daí a importância de manter e atualizar a chamada Base de Conhecimento do Cliente, organizando as informações sobre cada cliente e evitando bancos de dados desconexos que só atrapalham os processos de vendas.
E quando falo em Base de Conhecimento do Cliente, não me refiro apenas à importância de adquirir um sistema de CRM (Customer Relationship Management), até porque este investimento já se tornou algo indiscutível, mas na necessidade de entender que tipo de informação deve ser valorizada. Para isso, devemos estar atentos a toda e qualquer interação com o cliente, e saber responder às seguintes perguntas:
– Como este cliente foi localizado/identificado?
– Como ele foi qualificado?
– Como foi o processo de venda?
– Em quanto tempo o produto ou serviço foi entregue?
– Cumprimos o que prometemos?
– O cliente gosta do nosso produto/serviço?
– Ele compraria de novo conosco?
E apesar de a Base de Conhecimento do Cliente precisar ser alimentada por todas as áreas, sua alma está no Marketing e Vendas, responsáveis por revisar e manter informações sobre o cliente. Vale lembrar que a ideia é que todos na empresa tenham acesso a estas informações para que seja possível ter uma visão clara sobre cada cliente. Talvez uma das grandes heranças da tecnologia seja o maior acesso às inúmeras informações que o cliente disponibiliza. O segredo é usar o talento e o bom senso para se beneficiar destes dados, que podem ser decisivos para o sucesso nos negócios!
Sobre a SalesWays
A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos Sales Cycle Manager e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).
Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo