A gente tinha uma piada interna aqui na empresa que era assim:
“Quer que uma pessoa suma da sua vida? Basta emitir uma proposta comercial para ela.”
Isso porque, aqui no Brasil, é cultural revelar preços e condições, somente em uma proposta formal.
Até aí ok.
O problema é que a proposta comercial em vez de fazer apenas seu papel de formalização;
Passou a ser considerada peça de revelação de condições e aí que vem os erros que causam sua baixa conversão.
Vamos a eles, são cinco os principais.
1. Estar com preços desalinhados.
Isso acontece quando o valor do seu produto/serviço é revelado somente na proposta;
E causa surpresa pois o lead não fazia a menor ideia do que custa te contratar ou comprar os seus produtos.
2. Tomar pau dos concorrentes.
É quando não se tem a mínima noção do que os concorrentes oferecem e quanto cobram.
Você emite a proposta e suas condições, tudo muito organizado e transparente, só que toma um pau da concorrência que oferece algo melhor e/ou igual mas mais barato.
3. A proposta não ser clara no entregável.
Isso acontece principalmente com serviços prestados, onde não se deixa claro o que será feito e o que será alcançado com isso.
Quais os resultados do trabalho realizado?
Aqui faltam detalhes, se coloca as coisas de forma muito genérica, o leitor da proposta fica confuso e deixa pra depois ou decide por outro que foi mais claro.
4. Não se preparar para a negociação.
Há quatro tópicos na sua proposta que são passíveis de negociação:
O valor total, a forma de pagamento, o entregável e a cláusula de cancelamento (quando se tratar de contratos mais longos).
É um campo minado pois se você facilitar do jeito errado, entrará muito mal na relação fornecedor-cliente.
5. Emitir a proposta para quem não está pronto para comprar.
Esse é o principal erro.
Emitir a proposta sem antes qualificar o seu lead.
Não é qualquer empresa que pode comprar o que você vende mas quase todas que mostram algum interesse, pedem proposta.
Você a emite e a empresa some.
Dia 29/08/2017, em São Paulo, você poderá saber como evitar esses erros e como converter muito mais propostas emitidas em negócios fechados.
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