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Como motivar sua equipe de vendas

Como motivar sua equipe de vendas e melhorar seus resultados?

Quando sua empresa bate as metas estabelecidas é sinal de que as coisas estão nos eixos. Certo? Nem sempre.
Quando sua equipe suou até o ultimo segundo do mês pra poder atingir o objetivo, é sinal de que algo está errado.

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Ultrapassar a meta é o motivo ideal para sua equipe estar correndo até o fim do mês. E não só bater a meta.
Um dos agravantes disso acontecer é a falta de motivação da equipe. E é exatamente esse o assunto de hoje.

 

Nada melhor que terminar o mês com a meta batida.

Já pensou em qual o custo de ter um profissional de vendas desmotivado em sua equipe?
Além de não bater as metas, um vendedor desmotivado pode propagar seu estado de espírito para outros integrantes da equipe.
Isso pode virar uma bola de neve no momento em que você mais precisa do empenho deles.
Profissionais desmotivados também podem levar ao churn de pessoal.

E isso vai te gerar mais custos com novas contratações e tempo de capacitação para novos colaboradores.
E mais uma vez, a entrega da meta não vai acontecer.
Se você é um líder ou deseja ser e:
Já passou por isso
Está passando por isso
Ou quer motivar e evitar que isso aconteça

Confira abaixo 7 dicas para motivar sua equipe de vendas.

7 dicas para motivar sua equipe de vendas

1 – Treinar a equipe
Capacitar sua equipe comercial com técnicas de vendas é imprescindível.

Seus vendedores precisam entender a mente do público-alvo.

É necessário conhecer os produtos e serviços que está oferecendo ao prospect.
Além de técnicas de vendas, os treinamentos devem incluir também técnicas de prospecção, negociação e gatilhos mentais como, por exemplo, o gatilho da persuasão.

Enfim, sua equipe de vendas devem estar preparada para toda a etapa que constitui uma venda.
Se você tem uma boa equipe e não consegue bater meta, o problema também pode estar nos processos.
Pode ser que seu time esteja fazendo uma abordagem de forma errada.

Ou focando no produto antes de focar na necessidade do cliente.

Se você que entender melhor como isso funciona, leia esse post que explica melhor como funcionam as etapas da venda consultiva.

2 – O líder

Ser um líder não é só cobrar resultados, nem acumular todas as ações importantes em suas mãos.
A liderança da equipe deve ser um facilitador.

Incentivar, colaborar, mostrar o ritmo de trabalho.
O líder deve ajudar a equipe de vendas a alcançar resultados, falar o que espera da equipe, conversar com cada um pessoalmente, definir as metas e as datas para serem cumpridas.
Não funciona se o líder somente apontar a direção.

Também é preciso acompanhamento, mesmo em equipes de alta performance.
Um ponto muito importante aqui é a confiança.

A equipe deve confiar no líder para se jogar e não só vestir a camisa da empresa, mas entrar na disputa pra ganhar.

3 – As metas

As metas devem ser claras e bem definidas, individuais e da equipe como um todo.
O que fazer, quais resultados devem ser alcançados, qual o período máximo para atingir estes resultados e quais passos devem ser seguidos para alcançar esses resultados.
Devem ser metas diárias, semanais e mensais.
Não pode ser somente metas de vendas, mas também de prospecção e de negociação, divididas na equipe de acordo com a função de cada um.
Falar todos os dias sobre as metas e o passo a passo das ações necessárias para atingí-las.
Se está batendo meta: O que já foi feito e que deu resultados? Repita esses passos.
Se não bateu a meta: Verificar o que pode ter acontecido, analisar as estratégias, mudar o que não está gerando resultados e/ou atrapalhando a equipe.

 

4 – Reunião de resultados e feedback individual

Realizar reunião de resultados semanal e mensal.
As reuniões semanais são para poder avaliar o que aconteceu na semana anterior e definir e motivar  as estratégias que serão aplicadas na semana seguinte.
Reavalie o que deu errado e repita o que deu certo.
Também permite acompanhar a meta do mês através de um estabelecimento de métricas para avaliação das metas, permitindo que seja corrigido o que for necessário durante o período.
As reuniões mensais são para avaliar os resultados, identificando na equipe quem conseguiu atingir as metas e foi bem durante todo o mês.

É o momento de fazer o reconhecimento público do sucesso obtido.

E para quem não conseguiu, utilize a reunião de feedback individual para fazer as orientações necessárias.
O objetivo das reuniões de feedback individual não é julgar o passado, mas sim melhorar as futuras ações do liderado.

Você vai estimular quem está bem a se a perfeiçoar, e quem está performando mal você vai ajudar e dar apoio para melhorar seus pontos fortes e corrigir pontos fracos.

5 – Bateu a meta. E agora?

Lembre-se que você lidera uma equipe comercial e isso significa que: para trabalhar nessa equipe é preciso ter sangue nos olhos.

Não adianta chegar em seu vendedor e dar um tapinha nas costas por ele ter batido a meta individual.
O que o resto da equipe vai enxergar de atrativo nisso? Nada.
Só status não vai fazer brilhar os olhos de um time todo.
Veja a possibilidade de criar campanhas de incentivo para os indivíduos das equipes e/ou para a equipe inteira.
As campanhas de incentivo e reconhecimento devem ter regras claras.

A campanha de reconhecimento reconhece as pessoas pelos seus resultados.

O resultado que é o foco.

Não é só dinheiro que faz as pessoas irem além, é a vontade, o envolvimento, acreditar na empresa em que trabalham.
A remuneração não é o principal fator para motivar uma equipe de vendas.

De acordo com pesquisas, os principais fatores para se trabalhar numa empresa são:
Pacote de benefícios
Condições de trabalho
Ambiente de trabalho
Salário.
Por isso que oferecer dinheiro como bonificação nem sempre é a melhor opção.
Converse com sua equipe, o que eles desejam? O que eles curtem? O que os motivaria?
Nessa hora use as idéias da equipe e sua criatividade, e planeje de acordo com a realidade da empresa.

6 – Valorização

Motivar sua equipe de vendas é também valorizá-la.

A equipe tem que se sentir é muito importante para a empresa.
Então, valorize cada funcionário, faça-o se sentir único e necessário para a empresa, desde que corresponda à produtividade exigida.
Também é muito importante que cada um saiba qual a missão da empresa, a visão e os valores.

Isso também vai ajudar motivar a equipe a se sentir mais envolvida com a empresa e mais motivada.

7 – Cobrança

A liderança não pode cobrar resultado.

Mas deve estimular as ações que gerem os resultados.

E deve cobrar estas ações da sua equipe.
Ou seja, não cobre vendas, cobre as ações necessárias para gerar vendas.

Veja o exemplo a seguir.

O vendedor precisa fazer 5 vendas, assim as ações para acontecer essas vendas são: fazer x ligações, x visitas, etc.

Cobre essas ações, não o resultado sozinho

 

Créditos: Helena Schmitz

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