Construir e prosseguir junto ao canal em um caminho é a chave para alcançar os resultados almejados
*Por Marco Fontenelle, diretor de Canais e Alianças da BMC Brasil
O segmento de TIC, além de crescer exponencialmente nos últimos anos, representa mais de 8% do PIB brasileiro. De acordo com as ‘Perspectivas do investimento 2015-2018’ divulgadas pelo BNDES, até 2018 serão investidos R$ 28 bilhões no setor. Diante destes dados, não podemos negar que as empresas de software têm visto seu mercado multiplicar. Entretanto, não devem se preocupar apenas em oferecer um produto de qualidade: é preciso investir em planejamento, atendimento e suporte contínuos.
Para isto, os canais são grandes parceiros. Tidos como uma competência estratégica por parte das empresas, eles funcionam como alinhadores entre os interesses do fabricante e do cliente. A missão dos canais é entender o que determinada companhia precisa e combinar as soluções ofertadas para suprir aquele momento. Além de manter contato periódico para complementar e alterar conforme surgirem novas necessidades.
No trabalho com os canais só conseguimos alcançar e vislumbrar resultados mais expressivos com a implementação de um plano conjunto e acompanhamento periódico. É notório que cada um atua em uma região, com suas peculiaridades e, por isso, as ações também devem ser personalizadas em alguns pontos – este é o tema para um próximo artigo – mas o trabalho a quatro mãos é fundamental para o sucesso em conjunto do fabricante e o canal.
Mas, de modo geral, o papel do fabricante é entender quem são e como trabalham os seus parceiros, desenvolver a estratégia de atuação junto a cada um deles, promover treinamentos periódicos sobre as soluções e permitir acesso às informações que surgirem, fornecendo estrutura e recursos para que possam caminhar sozinhos. Assim como implantar a cultura da empresa também é um dos pontos-chave, manter o canal comprometido e estar sempre disponível para ouvi-lo e solucionar seus questionamentos, é primordial para uma parceria de sucesso.
Abaixo, listo ações iniciais e primordiais para um processo sadio de relacionamento entre o fabricante com o canal:
- Defina as políticas de canais em um plano detalhado e claro – desde organograma, às atividades práticas e regras de engajamento.
- Tenha os parceiros certos: conheça e compreenda suas particularidades. Pode demorar, mas a escolha de um parceiro certeiro combinada com outras ações garante resultados positivos;
- Estabeleça as verticais-chave, os objetivos e prazos;
- Promova treinamento de cultura empresarial e técnico periódicos;
- Forneça suporte em vendas, marketing e soluções;
- Tenha os melhores profissionais ao seu lado;
- Acompanhe os resultados por meio de relatórios e reuniões frequentes com o canal e enfatize o comprometimento mútuo.