Principais erros das PMEs – e como fugir deles

As pequenas e médias empresas enfrentam diversos desafios durante o processo de crescimento. Mesmo as Startups, que geralmente possuem modelos de negócios mais ágeis, também enfrentam várias dores de crescimento. Um dos pontos centrais que desafia as PMEs é a organização da área e dos processos de Vendas. Como vender mais? Como ser mais produtivo? Como definir metas?

A verdade é que as equipes de vendas carregam uma enorme responsabilidade. São elas que influenciam a tomada de decisão dos clientes e evangelizam sua empresa e sua marca. Por essa razão, as equipes de vendas devem estar preparadas e alinhadas com a cultura da empresa e os objetivos do seu negócio para evitar falhas comuns na hora de fechar um negócio.

A Salesforce listou os 5 principais erros que as equipes de vendas de pequenas e médias empresas cometem. Saiba como evita-los.

Não se preocupar com a sua presença digital
A Internet é um poderoso ambiente para conquistar vendas e dar mais produtividade ao seu departamento comercial. Se você enxerga esse espaço apenas como uma vitrine de divulgação de ofertas você está perdendo reais oportunidades.

Além das várias ferramentas e redes sociais, a Internet fornece uma série de benefícios para as empresas que sabem explorá-la. O primeiro e principal erro que alguns negócios cometem é não reconhecer isso. Por essa razão, sugerimos aqui 2 ações simples para usar melhor a Internet.

Interagir com seus clientes e prospects
A internet oferece diversas formas de fazer isso. Nesta lista estão os e-mails, blogs, redes sociais. Use esses recursos para se aproximar e ajudar seu público. A chave aqui é a palavra interação que pressupõe uma conversa entre a sua empresa e o cliente. Não se limite a apenas divulgar produtos e serviços, mas converse com o seu cliente e demonstre para ele que você está ouvindo.

Compartilhar conteúdos relevantes
Muitas vezes um potencial cliente ainda não possui o desejo de compra, ele nem sabe que precisa adquirir o que você tem a oferecer. Apesar disso ele pode ter um problema que os seus produtos ou serviços resolvem. Ao produzir e compartilhar conteúdos relevantes você iniciará o relacionamento com o cliente em um estágio inicial do processo de compra e conquistará credibilidade em uma etapa na qual o cliente está aberto a aprender e coletar informações.

Não saber qual é o seu público-alvo
Qualquer empresa, independente de tamanho, deve saber qual o seu público-alvo. Esse público é um conjunto de pessoas que são potenciais consumidores dos seus produtos. Este conjunto é composto por dados demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais, que constituem um perfil ideal de pessoas adeptas ao seu produto ou serviço.

Todo negócio precisa ter clareza na hora de identificar seu público-alvo, caso contrário isso implicará no segundo erro cometido por equipes de vendas de PMEs: tentar vender para segmentos onde o seu produto não tem valor.

Quando falamos em vendas precisamos pensar que um serviço ou produto nunca irá agradar a todos, nem deve. Com isso em mente, concentre esforços naquelas pessoas que de fato se interessam pelo seu posicionamento e querem consumir o que você tem para oferecer.

Dessa forma, para evitar o erro de investir esforços em pessoas que não estão interessadas em sua oferta a equipe de vendas deve conhecer a fundo os seus consumidores. É importante estudá-lo, avaliar seus desejos e anseios, e com isso em mente, pensar na sua abordagem de venda. Lembre-se, estratégia é fazer escolhas. Neste caso, escolher qual o seu segmento de mercado.

Tentar vender para quem ainda não está pronto para comprar
Um dos erros mais típicos em vendas é pensar que qualquer pessoa que procura pela primeira vez o seu negócio já está pronto para comprar. Muitos fatores motivam uma pessoa a adquirir um produto ou serviço, a questão é que nem sempre esses fatores são corretamente trabalhados.

Alguns clientes não sabem o que querem comprar, apenas que possuem um problema que precisa ser solucionado. Outros sabem o que comprar porém não sabem de quem. Por último, existe aquele cliente mais maduro no processo de decisão, que já reconhece sua necessidade e quer comprar de você mas as circunstâncias, a oferta ou o perfil do vendedor podem fazê-lo mudar de ideia.

Para evitar esse terceiro erro, conheça o seu cliente e respeite os seus momentos. Sua equipe de vendas deve estar treinada para saber em que estágio de interesse o cliente está e qual a melhor forma de atendê-lo naquele momento.

Falta de monitoramento dos resultados
Outro erro comum cometido em pequenas e médias empresas e que afetam as equipes de vendas é a falta de acompanhamento dos resultados de campanhas e estratégias comerciais. A empresa investe esforços e capital em campanhas de vendas e marketing, porém na hora de mensurar o resultado não possui tanto comprometimento, essa falha gera uma série de prejuízos como:

– Sem mensurar resultados é impossível saber o que está dando certo ou não, logo, a probabilidade de se fazer algo errado e continuar a fazer é muito grande.
– Não saber o valor que custa para sua empresa atrair clientes. Isso faz com que você não consiga trabalhar estratégias para diminuir esse custo.
– Não saber como e nem de onde seus potenciais clientes estão vindo. Dessa forma você não consegue direcionar corretamente campanhas e anúncios.
– Sem mensuração não há dados relevantes para sua equipe de vendas fazer um melhor atendimento.

Resumindo: se você investe na internet e não avalia o desempenho e as métricas, você está jogando dinheiro fora. Além disso, sua equipe de vendas está perdendo tempo e oportunidades.

Não trabalhar com metas
O quinto e último erro está relacionado a metas e objetivos. Todo o departamento comercial ou equipe de vendas precisa ter metas simples e claras.

A meta não precisa ser aquela coisa chata e imposta, ela deve ser feita levando em conta a capacidade do vendedor, o tempo médio que ele gasta para fazer uma venda e os recursos que lhe são oferecidos para isso.

Definir metas ajuda o trabalho em equipe (todos sabem para onde devem remar) e a implantação de uma cultura de meritocracia na empresa. Todos agora têm à disposição dados quantitativos do desempenho das vendas e podem pensar soluções para melhorá-las.