Como obter cooperação, como criar aliados, como construir relacionamentos duradouros, inédito no Brasil, com metodologia Baseadas nos estudos de Alan cohen e David Bradford, influencers, da escola Harvard Busines.
Acontecerá em São Paulo, dias 21 a 23 de Março de 2017 – no Espaço FranklinCovey
APRESENTAÇÃO – Negociar, no Brasil, responde por mais de 50% dos esforços das pessoas nas organizações. Considerado este dado e o fato da gestão de custos e lucratividade ser uma das questões mais delicadas das empresas, a busca de menores dispêndios em processos de negociação constitui um componente estratégico da mais alta relevância.
Este projeto de formação de negociadores torna se indispensável para quem precisa influenciar positivamente as pessoas com quem trabalha, clientes, parceiros, fornecedores e altos executivos da empresa. Qualquer que seja o cargo que ocupa grande parte do sucesso da carreira em diferentes projetos profissionais depende da capacidade de influenciar/negociar com pessoas.
Para profissionais que necessitam serem vitoriosos publicamente pode ser necessário passar por algumas mudanças de hábitos cujo resultado será a incorporação de alguns princípios e comportamentos essenciais. Apresentaremos orientações práticas e funcionais que por meio de ferramentas essenciais o participante aprenderá superar obstáculos em relacionamentos, saberá identificar interesses e preocupações dos negociadores e aprenderá negociar trocas ganha-ganha que levarão as partes atingir o melhor resultado possível.
RESULTADOS
. O participante irá adotar um novo paradigma e habilidades para aprimorar as relações interpessoais por meio de métodos valiosos da psicologia social para práticas de influência pela negociação e busca de ganho mútuo.
. Estimular o reconhecimento do potencial para mudanças atitudinais a fim de superar as dificuldades em trabalhar com qualquer tipo de pessoa em situações de conflito;
. Desenvolver e aprimorar formas de influenciar uma equipe, força-tarefa ou comitê – influenciar departamentos e áreas da organização – liderar uma mudança de grande importância e superar a política organizacional;
. Aprimorar a postura e táticas de negociação, reconhecendo o seu potencial e as dificuldades por ferramentas de auto percepção, oferecendo métodos capazes de estimular o fortalecimento de relacionamentos considerados essenciais e busca de resultados internos e com clientes e fornecedores.
. Aprender para aplicar a ferramenta IFRI: Inventario de Forças para Relacionamentos Interpessoais para desenvolver os pontos fortes por meio de uma gama de atributos da inteligência sócio emocional e contar com eles como valores e atitudes para a prática da influência com ou sem autoridade.
. Implantar um guia completo para ser capaz de influenciar/negociar com chefes, colegas, diretoria, futuros parceiros, clientes e fornecedores sabendo o que se quer alcançar e ter certeza sobre COMO CHEGAR AO SIM.
PÚBLICO ALVO – Empresários, gestores, profissionais que negociam e tem relacionamentos intensos ou qualquer pessoa que precisa aprimorar suas habilidades de influência tanto no exercício do papel profissional quanto no pessoal para ter sucesso na carreira.
PROGRAMA – Três dias – 24 horas
Workshop 1 – Dia 21 de Março
CONCEITOS E VISÃO ESPECÍFICA:
. O que é influenciar e por que precisamos influenciar;
. Forças que aumentam a necessidade de ser ter habilidade para a influência – Obstáculos à influência;
. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder;
. As fases e desdobramento de um conflito;
. O modelo de influência – negociando o que eles querem com o que você tem pelo uso da reciprocidade e troca;
. Como conhecer, ampliar e usar o seu potencial influenciador;
. Modelo Cohen-Bradford de Influência sem Autoridade;
. Método HARVARD BUSINESS.
PRINCÍPIOS E TÁTICAS DA INFLUÊNCIA:
. Moeda corrente: o conceito de moedas de troca;
. Moedas de troca mais valorizadas nas organizações;
. Moedas negativas – conta bancária emocional metáfora de referência;
. Compreendendo o que há por traz de uma posição – que eles querem: percebendo seus mundos e as forças que atuam sobre eles;
. A sondagem de interesses através de perguntas inteligentes como pista para moedas a serem valorizadas e também para
influenciar pessoas difíceis;
. Separando a Pessoa do Problema para saber utilizar as moedas de troca valiosas em
qualquer situação de conflitos.
CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS EFICAZES: DESENVOLVENDO ALIADOS:
. Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa à negociação de um acordo mutuamente vantajoso;
. Os cenários de uma negociação – Procurando sempre o ganha-ganha;
. Adaptando –se ao estilo de trabalho preferido do outro;
. Criando opções de ganho mútuo e utilizando com inteligência as moedas de troca;
. Estratégias e táticas de informação, tempo e poder – abordagens quando o relacionamento não vai bem e precisa melhorar;
. Mapa pessoal de influência: Identificação de aliados, atribuição do tipo de relacionamento e construindo créditos: poupando para dias turbulentos;
. Uma planilha eficiente para montar seu plano tático de negociação para se chegar a um acordo;
. Como influenciar o seu chefe – Como influenciar subordinados difíceis e colegas – Como influenciar uma equipe, uma força-tarefa ou um comitê – Influenciando grupos, departamentos e setores da empresa.
Workshop 2 – Dia 22 de Março
. CICLO DA VENDA E COMPRA CONSULTIVA E DE RELACIONAMENTOS – FUNIL DE NEGÓCIOS®
. Introdução ao conceito do Funil de Negócios® em Venda e Compra;
. Análise retrospectiva da relação entre Negócios Acordados, Propostas Negociadas,
. Identificação das fases de prospecção de situações, negócios, apresentação de propostas, negociação e fechamento;
. Identificação, avaliação e qualificação de oportunidades;
. Controle do processo de melhoria de resultados através da melhoria da qualidade de gestões ao longo de todas as fases do “funil de negócios”
. VENDENDO E COMPRANDO SITUAÇÃO A SITUAÇÃO
. O ciclo da compra e venda e os estágios de propensão à compra e estilo correspondente de venda entre fornecedor/cliente;
. Autodiagnostico – Perfil de Estilos de Comportamento em Vendas – Aprimorando seus pontos fracos – dicas;
. Ações que levam à venda bem-sucedida;
. Estratégias de Prospecção – Estratégias de aproximação;
. Identificando de interesses e expectativas – Como perguntar, processar e entender o que outro quer;
. Apresentando soluções / benefícios dos produtos e serviços que você vende ou compra;
. Percebendo os pontos de vista do cliente e agindo de acordo;
. Uso de técnicas para tratamento de objeções.
Aplicabilidade do Inventário de Forças para os Relacionamentos Interpessoais – IFRI (Teoria das Cores):
. Aplicabilidade do IFRI para autoconhecimento e conhecimento dos outros – Poderosa ferramenta inspirada nos ensinamentos de Carl Rogers para relacionamentos saudáveis, administração de conflitos e negociações bem-sucedida;
. As Sete tipologias de personalidade e as formas inteligentes de relacionamento interpessoal;
. Como revigorar nossas forças de personalidade e transformar nossas fraquezas em forças;
. Como saber trabalhar em equipe com tipologias de valores diferentes dos seus; . Como normalizar os “exageros” dos estilos preferidos de relacionamento interpessoal;
. Formas inteligentes e sábias de se trabalhar com pessoas que são totalmente diferentes da sua tipologia de valores.
Workshop 3 – Dia 23 de Março
A verdadeira negociação personalizada na prática
. Os principais fatores da negociação;
. Não barganhe com as posições e sim com interesses.
. Separando as pessoas dos problemas.
. Momentos e Etapas da negociação nos estudos de casos da realidade.
Planejamento e Preparação
. Planejando-se: desenvolvendo uma melhor alternativa para negociação de um acordo;
. Os cenários da negociação para o estudo de caso;
. Procurando o ganha-ganha – Criando opções de ganho mútuo;
. O jogo e a mecânica da negociação – como adaptar meu método de negociação ao outro;
. Como aumentar o poder de negociação;
. Utilizando a planilha específica para montar o plano de ação do estudo de caso real.
Executando na prática as Técnicas de Negociação Aprendidas
. Elaborando as etapas da reunião de negociação;
. Como não fazer concessões. A matriz de concessões;
. Superando objeções/ impasses e manter a negociação;
. Adapte o estilo de negociação, para avançar etapa por etapa;
. Os pós-acordo para estabelecer a confiança e prosperidade duradoura.
METODOLOGIA – Altamente participativa, com estudo de situações, simulações da realidade, filmes e instrumentos de auto percepção e heteropercepção para autoconhecimento que estimulará o participante a realizar as mudanças necessárias para ter relacionamentos saudáveis e acordos produtivos.
FACILITADOR – Marco Antonio Lampoglia MSc – Psicólogo pela Universidade São Francisco, mestre em Filosofia Social pela PUCCamp, mestre em Administração com ênfase em Gestão de Pessoas pela UMESP, doutor em Liderança com ênfase em Gestão Estratégica pela Florida Christian University, especialista em Gestão da Qualidade pela Japan Union Scientists and Engineers – J.U.S.E e Fundação Cristiano Ottoni. Autor do livro: Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros (terceira edição). Autor do livro: Liderança por Competências – Abordagem Metodológica na Formação de líderes (segunda edição). Metodologista, consultor, treinador renomado e facilitador em diversas empresas nacionais e multinacionais de renome. Treinou mais de 100.000 profissionais. Desenvolveu mais de 50 metodologias aplicadas para gestão estratégica e rotina, liderança, coaching e gestão de pessoas, acumulando inúmeras horas de aplicabilidade com gestores em organizações brasileiras. Atende necessidades de gestão estratégica avançada, gestão de pessoas e mudanças do comportamento humano para o exercício da influência sem autoridade. Expressiva atuação em Coaching para resultados, na formação de líderes e negociadores ensinando e implantando metodologias científicas reconhecidas de Negociação Personalizada® e Gestão e Liderança por Competências®.
Informações Úteis:
Datas: 21, 22 e 23 de Março 2017.
Horário: das 8h30 às 18h00 horas
Local: Espaço FranklinCovey situado na Rua Florida, 1568 – Brooklin – São Paulo – SP
Investimento: R$ 1.750,00 (Hum mil e setecentos e cinquenta reais). Estão inclusos custos de material didático, coffee break e certificado.
Para demais informações e inscrições entre em contato pelo telefone: (11) 56712344 ou (11)999805490 ou preferencialmente através do e-mail: [email protected] fornecendo os dados para o contato e negociação personalizada.
A Active Treinamento reserva-se o direito de alterar a data para atingir o quórum mínimo. Esse treinamento pode ser oferecido “in comp em forma de coaching breve individual ou turmas de 3 a 20 participantes.
Para maiores informações e inscrições Consulte o nosso site: www.activegerencial.com.br.